起業家に行動してもらうために重要な、プレゼンテーションの肝とは

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

プレゼンテーションの目的は
相手の行動にまでつなげること

　資料作成能力と表裏一体だが、プレゼンテーション力も起業参謀として身につけたい重要なスキルだ。

　プレゼンテーションの目的も、相手の行動にまでつなげていくことである。アイデアや施策を提案する際に、効果的なプレゼンテーションをして聞き手を動かす能力は、起業参謀だけでなく、多くのビジネスパーソンにとって非常に重要なスキルである。

「プレゼンは相手を動かしてなんぼ」
　―伊藤羊一（プレゼン資料より）

　プレゼンの極意はAIDMA（アイドマ）で行うということだ。

　AIDMA：Attention、Interest、Desire、Memory、Actionの頭文字を取った造語で、相手の注意を引いて（Attention）、興味を持たせ（Interest）、やりたいと思わせて（Desire）、相手の記憶にすり込ませて（Memory）、行動（Action）につなげるということを指す。

　プレゼンテーションの目的は、伊藤氏が説くように最終的に「相手を動かしてなんぼ」だ。いくら起業参謀参謀が重要性を訴えたとしても、起業家が動かなければ、成果は上がらない。

論理と感情のバランスが大事

　下図の通り、腹落ちして行動してもらうには、論理と感情の両方のバランスが重要である。

　論理性だけで、共感性がない説明であればAIで十分だ。これは以前にも解説したが、論理と感情をバランスよく掛け合わせることは今のところ、人間にしかできない。

　一方で感情だけで訴えられても、納得感が得られず、行動に移すことができない。

　論理は「この仮説が確からしい」と考え、具体的な行動に移すために欠かせない要素となる。世の中に絶対的な正解など存在しない。行動に移す場面においては、自分が下した意思決定の「確からしさ」に腹落ちして、実行に移すことが必要だ。

最終的な成果は、行動量がカギを握っている

　環境変化が激しい時代では、腹落ちしてその行動に「意味」を与えることで「エネルギー」に変換され、行動量につながる。

　最終的な成果は、行動量がカギを握っていることを忘れてはならない（下図）。

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）