2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材(起業参謀)の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

起業家に行動してもらうために重要な、プレゼンテーションの肝とはPhoto: Adobe Stock

プレゼンテーションの目的は
相手の行動にまでつなげること

 資料作成能力と表裏一体だが、プレゼンテーション力も起業参謀として身につけたい重要なスキルだ。

 プレゼンテーションの目的も、相手の行動にまでつなげていくことである。アイデアや施策を提案する際に、効果的なプレゼンテーションをして聞き手を動かす能力は、起業参謀だけでなく、多くのビジネスパーソンにとって非常に重要なスキルである。

「プレゼンは相手を動かしてなんぼ」
 ―伊藤羊一
(プレゼン資料より)

 プレゼンの極意はAIDMA(アイドマ)で行うということだ。

 AIDMA:Attention、Interest、Desire、Memory、Actionの頭文字を取った造語で、相手の注意を引いて(Attention)、興味を持たせ(Interest)、やりたいと思わせて(Desire)、相手の記憶にすり込ませて(Memory)、行動(Action)につなげるということを指す。

 プレゼンテーションの目的は、伊藤氏が説くように最終的に「相手を動かしてなんぼ」だ。いくら起業参謀参謀が重要性を訴えたとしても、起業家が動かなければ、成果は上がらない。

論理と感情のバランスが大事

 下図の通り、腹落ちして行動してもらうには、論理と感情の両方のバランスが重要である。

 論理性だけで、共感性がない説明であればAIで十分だ。これは以前にも解説したが、論理と感情をバランスよく掛け合わせることは今のところ、人間にしかできない。

 一方で感情だけで訴えられても、納得感が得られず、行動に移すことができない。

 論理は「この仮説が確からしい」と考え、具体的な行動に移すために欠かせない要素となる。世の中に絶対的な正解など存在しない。行動に移す場面においては、自分が下した意思決定の「確からしさ」に腹落ちして、実行に移すことが必要だ。

最終的な成果は、行動量がカギを握っている

 環境変化が激しい時代では、腹落ちしてその行動に「意味」を与えることで「エネルギー」に変換され、行動量につながる

 最終的な成果は、行動量がカギを握っていることを忘れてはならない(下図)。

(※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです)

田所雅之(たどころ・まさゆき)
株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック(教育技術)のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。
主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』(以上、日経BP)、『起業大全』(ダイヤモンド社)、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』(光文社新書)、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』(朝日新聞出版)などがある。