「なんで同じミスを繰り返すんだ！」…部下育成に悩む人に朗報がある。ベストセラー『「悩まない人」の考え方』著者の木下勝寿氏が「マーカー引きまくり！ 絶対読むべき一冊」と絶賛する本がある。『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』だ。著者・森武司氏が率いるFIDIAは、創業以来18年連続で増収増益を達成し続けている注目企業。その成長を支えるカルチャーのひとつが、「仲間の挑戦を後押しする」マネジメントスタイルだ。今回は、そのFIDIAグループであるイルミルドにて、Amazon販売チームの責任者を務める加納敬章氏にインタビュー。「売れない」を突破するためにやっている“超シンプルな習慣”とは？（構成／ダイヤモンド社書籍編集局）
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「レビューは全部見る」
――お客様の声を、最初から最後まで読み込む
――イルミルドのAmazon販売チームは売上日本一の実績を持つと聞きました。成果を出すうえで、一番大切にしていることは何ですか？
加納敬章（以下、加納）：一番は、「お客様に選んでもらうこと」。これに尽きます。
そのために重視しているのが、レビューの徹底調査です。
自社商品はもちろん、競合商品のレビューも1件ずつ全部読みます。
goodレビューもbadレビューもすべて。評価されている点、不満に感じている点、細かく分類して、カウントして、傾向をつかむ。
これらはもう本当に泥臭いというか、地道な作業なんですが、徹底的に調査するようにしています。
――レビューで得た情報は、どう活かしているのですか？
加納：販売促進に落とし込みます。この強みはこう伝えた方が刺さる、この弱みはこう言い換えればマイナスにならない、というふうに。
コピーや画像を工夫して、より「選ばれる見せ方」に変えていきます。
なかには、クリエイティブディレクターやブランドの担当者と相談しながら進めることもあります。
ただ、基本的にはチーム内でどんどん試していく。
「どう伝えれば、この商品はもっと選ばれるか？」を考え続けています。
画像の「光の当て方」までテストする
――レビュー調査以外で工夫していることはありますか？
加納：ABテストですね。たとえば商品画像は、光や影、質感の出し方などを変え、複数パターンを撮影します。
それをABテストして、クリック率の違いを見ながら改善していく。
ちょっとした違いでも反応が変わるので、細かい部分まで妥協しません。
――タイトルにもある「客の気持ちなんて知るか！」という考え方について、どう思いますか？
加納：むしろ逆で、「お客様の気持ちしか考えてない」と言ってもいいくらい（笑）。
レビューもABテストも、全部「どう感じるか」を確かめるためにやっている。そこをサボると、確実に売れなくなります。
「基本」を徹底するのが、うちの文化
――でも、たしかに“わかってるつもり”になることって多いですよね。
加納：そうですね。感覚や経験だけで「これがウケるだろう」と思い込んで進めるのは危険です。うちのチームは、それを避けるために「データ」と「仮説と検証」を重ねていくスタイルを大切にしています。
「客の気持ちなんて知るか！」ではなく、「お客様の気持ちを、知ったつもりになるな」ってことですね。
――地道な分析と検証の積み重ねが、成果につながっているんですね。
加納：本当に「基本中の基本」ばかりです。でも、それを本気でやるかどうか。最初のブランド「オルナ オーガニック」の立ち上げ時から、レビューを読み込んで訴求を考えてきた姿勢が、今もチームに根づいています。
――最後に、売れるために一番大事なことは？
加納：特別なことではなく、当たり前のことを当たり前にやること。それをちゃんとやれるかどうかだけだと思っています。
「売れない」って悩む前に、できることは山ほどあるんですよ。
――その姿勢は、まさに『スタートアップ芸人』の中でも描かれていましたね。
加納：はい。森社長の本には、最初のブランド開発のことや、泥臭い試行錯誤の過程も書かれています。面白く読めるのに、実はめちゃくちゃ実践的です。読んでない人は、ぜひ手に取ってみてほしいですね。
（本書は『スタートアップ芸人 ―― お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』に関する特別投稿です。）
『スタートアップ芸人』には、再現性を徹底的に追求した「仲間力アップマル秘マニュアル」の6大奥義が凝縮。いますぐ行動に移せるよう、圧倒的な面白さと仕組み化・ノウハウ化が絶妙にチューニングされています。ぜひチェックしてみてください。
［著者］
森 武司（Takeshi Mori）
FIDIA（フィディア）株式会社代表取締役CEO
Financial Times「アジア太平洋地域急成長企業ランキング 未上場日本一」、「ベストベンチャー100」受賞、経済産業省選定「地域未来牽引企業」。創業以来18年連続増収増益。
1977年、大阪生まれ。高校卒業後、NSC（吉本総合芸能学院）入学。4年間お笑い芸人として活動し、吉本若手の大会決勝で野性爆弾と戦うも30対0の大敗北で引退。ショックを受け、そのまま4年間ニートとなる。高校時代の仲間、芸人時代の仲間の激励で一念発起。家電量販店の販売員を経て、2005年、幼稚園から小中高と幼なじみで25年来の友達とわくわくエッサ有限会社を設立。貯金0円、高卒、4年間ニート生活、28歳まで実家暮らしなど、いわゆる「社会的弱者」から起業し、現在11事業で年商146億円まで伸ばしている。採用基準に「友達になれそうな人」を掲げ、新卒社員を1年で500名以上採用。化粧品、人材、広告、美容クリニック、アート、YouTubeなど関連のない11事業すべてを黒字化させた戦略に注目が集まっている。何も持たない負け組でも、仲間と起業して成功できる「仲間力アップ㊙️マニュアル」を再現性のある形で確立。幼稚園から40年来の友達が役員。本書が初の著書。
【FIDIA（フィディア）株式会社】HP https://fidia.jp/
アマゾン総合1位！
【著者からのメッセージ】
初公開！元芸人社長が明かす
仲間力アップ㊙️マニュアル
6大奥義とは？
貯金ゼロ、高卒、4年間のニート生活。
僕はいわゆる「社会的弱者」だった。
だが、「仲間力＝仲間をつくる力」を身につけ、金なし、コネなし、学歴なしで起業。
2005年の創業以来、18年連続増収増益を達成し、年商146億円。
Financial Times「アジア太平洋地域急成長企業ランキング 未上場日本一」、「ベストベンチャー100」、経済産業省「地域未来牽引企業」などに選定された。
「仲間力」が強ければ、どんなビジネスでも成功する。これからの時代、「仲間力」はビジネススキルとして強力な武器となる。
この本では、元芸人社長である僕がどうやって「仲間力」を身につけていったか、「仲間力アップマル秘マニュアル」として初公開したい。
「仲間力アップマル秘マニュアル」の6大奥義を使えば、社員も顧客も取引先もみんな仲間になる。
この本は僕の初の著書だ。
僕らは今、本気で1兆円企業を目指しているが、ここまで会社を「仲間力」で成長させてきた秘密をこの本にすべて出し尽くすつもりだ。
出し惜しみは一切ない。ぜひ楽しみにしておいてほしい。
『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』
【もくじ】
はじめに ── 貯金0円、4年間のニート生活でも人生は大逆転できる
★第1章 ── 芸人クビの引きこもりニート、会社をつくる
★第2章 ── タネと水で仲間を集める
★第3章 ── 仲間を見極める
★第4章 ── 仲間を成長させる
★第5章 ── 仲間との絆を深めるしくみ
★第6章 ── 顧客を仲間にする
★第7章 ── 取引先を仲間にする
おわりに
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
『スタートアップ芸人 ―― お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』
森 武司：著
定価：1650円（本体1500円＋税10％）
判型/造本：四六型・並製、296ページ
ISBN：978-4-478-11853-5
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