「謙虚になって、よく聞くこと。そう言われたとき、『聞く』という言葉が私の中で『観察する』という意味に変化した。一緒に仕事をしていたある人が言っていた。『人のことをよく見なさい。ボディーランゲージで何を表しているかをよく見る。その人がどれぐらい真剣になっているかをしっかりと見るのだ』」

　聞くときは、特に次の4つの点について把握することを意識しよう。

1.事実（Facts）　相手が事実をどう理解しているか？
2.感情（Feelings）　相手が話題についてどう感じているか？
3.信念（Beliefs）　相手が考える行動指針はどんなものか？
4.想定（Assumptions）　相手はどんなことが実際に起こると考えているか？

　話を聞きながら、気づいた大事な点を忘れないよう、メモを取っておく。

　聞き取った内容のまとめをして面談を終える。次にすることの計画と、次の面談の予定を伝える。

「決定する（Decide）」力と
「伝える（Communicate）」力が納得を生む

　事実と意見が全部集まったら、取るべきアクションの方針を決める。その場合、関係部署のリーダーを集めて決定する組織も多いが、ここではあなたが決めて実行に移す。

　初期段階で会った人全員ともう一度面談する。決定した内容を伝え、彼らの関心事に対応するため最善を尽くしたことを示す。彼らが望んでいたオプションを選ばなかった場合は、その理由を説明する。

　この段階では、真剣に話を聞いてもらい、検討してもらったと相手が納得することが不可欠だ。協力に対する感謝を述べ、計画を支援するようお願いして、面談を終了する。

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どう対抗すればいいのか？

　メディア会社の豪News Corp Australia（ニューズ・コープ・オーストラリア）の元グループ・マーケティングディレクター、エド・スミス氏は、まさにこの業界に革命をもたらしたが、その際LDCがどのように役に立ったかを見てみよう。

　2010年の初め、スミス氏は重大な問題に取り組むことになった。