「負けてもいいから、正攻法で戦え！」…五輪3連覇の超一流アスリートを育てた父親の言葉が深い

「君、営業マンでしょ？ 4000万円の契約ほしくないの？」

「目先の結果」のために、小手先で戦うな。正攻法で戦って、本物の「実力」をつけろ――。

　これは、僕たちのビジネスや仕事にもそのまま当てはまると思います。

　たとえば、僕がプルデンシャル生命の営業マンだった頃、「目先の売上」は喉から手が出るほどほしいものでしたから、「条件のいいお話」をいただくと、それこそ飛び上がるほど嬉しかったものです。

　だけど、その契約を成立させるために、営業マンにとって「大切なもの」を失ってはいけないとも思っていました。何が小手先の仕事で、何が正攻法なのか。「売上がほしい」という欲望と戦いながら、何度も自問自答を繰り返したことを思い出します。

　そんなエピソードをご紹介しましょう。

　ある時、知り合った裕福な方から大型のご契約のお話をいただいたことがあります。

　契約保険料は、年間4000万円と高額です。もちろん営業マンとしては喉から手が出るほどほしい契約。だけど、契約に向けて話を進めているとき、その方から、「知人と飲むから、今すぐおいでよ」という電話があったことで疑念が生じました。

　しかし、あいにく僕には、別のお客様とのアポイントがあったので、今すぐにお伺いするわけにはいきません。そこで、「申し訳ありませんが、予定があるのでお邪魔することはできません」とお伝えすると、その方はこうおっしゃったのです。「君、営業マンでしょ？ 4000万円の契約ほしくないの？」

　まるで、「4000万円」というエサをぶら下げるような物言いでした。

　たしかに、「4000万円」は僕にとって大切なものです。しかし、それはあくまでも僕の都合。そのために、別のお客様にご迷惑をおかけするのは身勝手なことです。

　それに、営業マンになってから、なかなかアポイントを取ることができず、新しいお客様とお会いできることがどれだけありがたいことかが身に染みていました。これは、契約金額の大小の問題ではありません。だから、「4000万円」のために、お客様との約束を反故にするような営業マンになってはいけないと思いました。

　だから僕は、後日、その「4000万円の契約」をお断りしました。

　そのお客様はたいへん驚いて、「4000万円をドブに捨てるつもりか？」とおっしゃいましたが、「ええ、構いません」とお応えすると絶句されていました。

　正直に言えば、「惜しいことをしたな……」という未練がましい気持ちがなかったわけではありません。そして、その気持ちを無理やりに抑えつけて、「お断りします」とはっきり口にするのは少々勇気がいりました。

　だけど、その後、同じようなケースで、「お断り」をする経験を重ねるうちに、それが当たり前になっていきました。むしろ、そうすることで営業マンにとっての「正攻法」の本質が見えてきたし、自信も深まっていったように思うのです。

「何が正攻法なのか？」を考え続ける

　では、営業マンにとっての「正攻法」とは何か？

　僕の考えはこうです。営業の仕事とは、「お客様に売る」ことではなく、「お客様に信頼される」こと。「お客様に信頼される」ことさえできれば、売上は後からついてくるのです。だから、このことを信じて、お客様に喜ばれることをコツコツとやり続けることこそが、営業マンとしての「正攻法」なのです。

　そのために大切なのは、「お客様に媚びるのではなく、お客様にサービスをすること」にほかなりません。一見すると、「媚び」と「サービス」は同じように見えることもありますが、「媚びる」とは、「相手に気に入られようとしてご機嫌をとること」であり、「サービス」とは、「誰かのために何かを行うこと、他者の助けになること」です。この違いを明確に意識することが、営業マンにとって非常に重要なことだと思うのです。

「媚びる」のは上下関係が前提となって行われる言動です。

　お客様が「上」で、営業マンが「下」。そして、上位にあるお客様のご機嫌をとるために、下位にある営業マンが「自分を捨てる」という含意があると思います。そして、先ほどのエピソードのように、そうすることで「目先の売上」を与えてくれるお客様が存在するのは事実です。

　しかし、それは小手先の仕事にすぎず、営業マンの価値を下げる結果を招くだけでしょう。「売上」のために自分を捨てるような営業マンが、お客様から「信頼」していただけるはずがありません。それでは、いっときは「売上」が立っても、いずれ行き詰まるに違いありません。

　そうではなく、営業マンは「サービス」をするべきなのです。「お客様のためによいこと」「お客様の助けになること」は何かを徹底的に考えて、それを自分にしかできない方法でご提供する。そのような「サービス」を提供できる人間になれば、お客様は僕という人間に対して価値を見出してくださるはずなのです。

　つまり、「媚びる」ために自分を捨てるのではなく、「サービス」をするために自分を磨くことが大事ということ。それこそが、営業マンとしての「正攻法」なのだと確信するに至ったのです。

　もちろん、これは僕なりの考えにすぎません。

　人によって、職業によって、何が「正攻法」なのかは違うのではないでしょうか？大切なのは、それぞれの持ち場において、何が「小手先の仕事」で、何が「正攻法」なのかを考え続けること。そして、「目先の結果」に惑わされることなく、「正攻法」を貫くことだと思うのです。

（この記事は、『超⭐︎アスリート思考』の一部を抜粋・編集したものです）

金沢景敏（かなざわ・あきとし）
AthReebo株式会社代表取締役、元プルデンシャル生命保険株式会社トップ営業マン
1979年大阪府出身。京都大学でアメリカンフットボール部で活躍し、卒業後はTBSに入社。世界陸上やオリンピック中継、格闘技中継などのディレクターを経験した後、編成としてスポーツを担当。しかし、テレビ局の看板で「自分がエラくなった」と勘違いしている自分自身に疑問を感じ、2012年に退職。完全歩合制の世界で自分を試すべく、プルデンシャル生命に転職した。
プルデンシャル生命保険に転職後、1年目にして個人保険部門で日本一。また3年目には、卓越した生命保険・金融プロフェッショナル組織MDRTの6倍基準である「Top of the Table（TOT）」に到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な数字をつくった。2020年10月、AthReebo（アスリーボ）株式会社を起業。レジェンドアスリートと共に未来のアスリートを応援する社会貢献プロジェクト AthTAG（アスタッグ）を稼働。世界を目指すアスリートに活動応援費を届けるAthTAG GENKIDAMA AWARDも主催。2024年度は活動応援費総額1000万円を世界に挑むアスリートに届けている。著書に、『超★営業思考』『影響力の魔法』（ともにダイヤモンド社）がある。