「報酬」という刺激の危険性を知っておこう
ある人を理解できないときに、すぐに相手の性格に原因があると考えたり、知性を疑ったり、その人の幼少期を詮索したり、家庭内の問題を分析したりしないこと。
まずは、その人がどのような「動機」で行動しているかに目を向けよう。
人の行動の90％は、インセンティブシステム（報酬という刺激）で説明できる。
チャーリー・マンガー（編集部注／投資持株会社バークシャー・ハサウェイの副会長で、ウォーレン・バフェットの右腕。故人）は、それについて次のように書いている。「どんなインセンティブシステムかを教えてくれたら、結果を予測できる」。
たいていの人は、たとえ道徳的に疑わしいものであったとしても、まったく意味をなさないものであったとしても、すぐに、そして一貫して、「強い報酬」という刺激に反応する。それにより、もともとあった動機づけが低下してしまう。
この現象は「過剰正当化効果（アンダーマイニング効果）」と呼ばれている。
愚かな報酬システムが、愚かな行動へと導いてしまうことで、当然のことだが悲劇的な結果がもたらされる。
これに関して注意点を2つ挙げておこう。
1つ目。愚かな報酬システムの発案者にはならないこと。
2つ目。そのような報酬システムの犠牲者にならないこと。
順番に説明しよう。
自分の収入に関心を向けすぎると
さまざまなものを失うリスクも
まず、第1のポイント。たとえば、あなたが弁護士なら、「クライアントの満足度」に関心があるだろう。セラピストなら「患者の健康状態」に、コンサルタントなら「顧客の成功」に関心があるはずだ。
しかし、特に関心があるのは「自分の収入」だ。
つまり、あなたには、本来の動機であるクライアントへの関心のほかに、できるかぎり報酬を増やす、というもうひとつの動機が加わる。それによって、必要以上に時間をかけてコンサルティングするかもしれない。
その場合、あなたは疑わしい報酬という刺激のワナにはまり込んでいる。なぜなら、あなた自身のメリットを優先したときに、あなたはクライアントや患者、顧客に対して、金銭的な損害を与え、長期的な信頼関係を危険にさらしているからだ。
担当弁護士は不必要に時間を延長して料金を請求する、とクライアントが疑念を抱けば、あなたの信頼は失われる。
