協業が新たな価値を生む
エコシステム

　リアル接点の中でも、2026年3月にグランドオープンした「TAKANAWA GATEWAY CITY」は、生活ソリューション事業の橋頭堡であり、Suicaで稼ぐ未来を実現するための実験場としても位置付けられます。すなわち、Suicaをプラットフォームにしたスマートシティ構想です。そもそも都市とは複雑なエコシステムであり、さまざまな技術やサービス、立場が異なる多くのプレーヤーが組み合わさることで価値が生まれます。このTAKANAWA GATEWAY CITYでは、外部のプレーヤーとの連携や協業はどのように進んでいるのでしょう。

　我々は創業以来、どちらかと言えば「自前」で価値を追求することに邁進してきました。そのこと自体は、安全やサービス品質を徹底し、技術やノウハウを組織内に蓄積するうえでたしかに効果があったし、必ずしも否定すべきものではありません。しかし、これだけ変化が激しく、技術進化のスピードも速い現在、自社グループ内ですべて完結するのは不可能です。外部パートナーと連携して貪欲に学びながら、お互いの強みを活かしてシナジーを生み出していくことが欠かせません。

　その時、どんなパートナーと、どのように組むのか。一つは言うまでもなく、我々のビジネスのイノベーションの助けになること。これがパートナー選びの大前提です。もう一つ、連携のあり方で言えば、我々がきちんと主導権を握れることも重要です。

　プラットフォームをはじめとするビジネス・エコシステムにおいては、「供給者（N）×媒介者（1）×需要者（N）」の真ん中に当たる「1」の部分を握ることが、競争優位を保つうえで極めて重要だといわれます。

　Suicaを核とした移動＋購買＋決済などのデータ基盤が、ご指摘の「1」の部分に当たります。ここをしっかりと押さえることで、多数の供給者と多数の需要者をつなぐ結節点としてエコシステム全体の成長力を高めつつ、その恩恵を最大限に取り込んでいく所存です。

IDの一元化で整った
「使えるデータ」の準備

　生成AIがコモディティ化するに伴い、差別化の重心はモデルからデータへと移行しています。しかし、そのデータについても、すべてのオープンデータが食い尽くされる「データの壁」が2030年頃には到来し、非公開のパーソナルデータや企業が保有するエンタープライズデータが、データ獲得競争の主戦場になるとされます。なかでも、一次情報に基づき、模倣困難で稀少性の高い自社固有のデータ（プロプライエタリデータ）をどう活かしていくかは、AI時代の成長戦略の要でもあります。JR東日本グループならではのプロプライエタリデータを、どのようにビジネス価値に転換していきますか。

　Suicaによって日々膨大なデータが生み出されていますが、データがあることと、利活用できることはまったく別の話です。そのためこの間、真に使えるデータにするための基盤整備に力を入れてきましたが、その一つが「IDの統合」です。従来は、モバイルSuica、JREポイント、えきねっと、ビューカードなど、サービスごとに管理されていたため、一人のお客様が各サービスで異なるIDを持っていました。我々の側から見ると、移動データ、購買データ、決済データなどが分断された状態でした。独自にID管理を行うサービスが一時は約30にも上り、データ活用の妨げになっていました。

　この問題を解消するため、2025年に新たに誕生した「JRE ID」への一元化を進めてきました。2027年度までには主要サービスのID統合が完了し、データを一元的に把握、利活用する準備が整います。一人のお客様として名寄せすることで、こういう属性の方が、どの駅を何時に利用し、改札前のニューデイズでこんなものを買っているといったことが、技術的にはわかるようになります。あるいは、車内広告を見たお客様が、その後に広告の商品やサービスを利用すれば、広告接触から購買までを一連のデータとして分析することもできます。広告と行動変容の因果関係を検証することで、広告価値は飛躍的に高まると考えられます。

　クリック数やインプレッション数といった中間指標ではなく、GPSやクッキーのような「推定」データでもない。実際に改札を通った、店舗を訪れた、決済をしたという物理的な「確定」データである点がユニークで、メガプラットフォーマーであっても簡単に収集できる性質のものではありません。

　その通りです。これこそが我々のプロプライエタリデータといえるでしょう。今後は移動や購買に加えて、生活の質（QOL）に関わる領域にもデータの幅を広げていきたいと考えています。その一つがバイタルデータです。2026年5月からは、エキナカにオンライン診療ブースを設け、予約不要で土日祝日も医師の診療が受けられるサービスを開始しました。ブースの入退出はSuicaで行い、決済にもSuicaが利用できます。

　データの価値は、足し算ではなく、掛け算で決まります。Suicaに健康や医療という新たな軸が加わることで情報の解像度が乗算的に上がり、立体的な分析が可能になります。移動、広告接触、購買、QOLなどの、性質の異なる複数のレイヤーにまたがる生活データを継続的に蓄積できることが、我々の最大の武器なのです。

　2031年度までに営業収益4・3兆円という増収目標を掲げています。現時点から約1・3兆円の積み上げとなるため、M＆Aも重要な選択肢となるはずです。どのような領域をターゲットとして考え、自社のポートフォリオをどう変革しようとされているのか。非連続な成長に向けたM＆Aポリシーについてお聞かせください。

　増収目標1.3兆円のうち約5000億円、営業利益にして約500億円をM＆Aによって達成する計画です。2031年度までに3兆1000億円を成長投資に振り向ける予定で、このうち約2兆6000億円を生活ソリューション事業に振り向けますが、その一部をM＆Aに投じる用意があります。主な投資領域は不動産関連やフィンテックで、2026年4月には伊藤忠グループとの間で不動産事業に関する統合契約を締結し、10月に「JR東日本伊藤忠不動産開発」を設立しました。非連続な成長として、これだけで営業収益で約2000億円、営業利益で約200億円の積み増し効果があり、ビジョンの実質的初年度にして大きな成果が上げられたと思っています。

　その出資比率はJR東日本が60％、伊藤忠商事が40％ですが、我々は現物出資なのでキャッシュは流出していません。このように不動産事業においては、自社が開発・保有する物件の価値を高めて売却し、獲得した資金を成長分野へ再投資する「回転型」のビジネスモデルを採っています。鉄道事業者としての強みや、Suicaから生まれるデータを最大限に利活用し、不動産ビジネスにおいても独自の価値を生み出し続けていきます。