見込み客を発見するという段階において、商品を説明するより、いまの現状を聞くことがはるかに効果的なのがわかると思います。
「軽く意見を聞くつもりで、『どう感じますか？』などと聞くと、お客様の大体の気持ちがわかります。それによって、『お客様を見極める』ことが容易にできるようになりました」
見込み客とは、自社の商品・サービスに興味を持っている方と言えます。そして、その商品・サービスを欲している見込み客はどのような人かを見極めることが営業にとって重要です。ただ、見込み客がすべてお客様になるということは当然ありません。そこで、質問をして、見込み客の欲求を確かめるのです。
田中氏が行なったように、欲求の度合いを確認し、低ければ、前回お伝えしたように、商品・サービスの効果や成果の話に立ち戻ればいいのです。そして、再び、質問により購入意志を確かめる、その流れが良い結果を生むのです。（次回は、2月19日配信予定）
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青木毅（著）／本体1400円＋税／ダイヤモンド社
商品説明はいらない! 成績をあげるには、３つの質問を使って、聞く順番を正すだけ!!
「いける！」と思った瞬間、営業マンがやってしまうこと――「説明」。多くの営業マンは、お客様が「ほしい！」と思わないうちに、説明をしてしまうから、失敗します。ですから、
お 客様の欲求を高めることが必須。たった３つの質問「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」を会話に取り入れるだけで、お客様は買いたい意思表示を示し ます！ 営業マンの課題は人それぞれですが、「アプローチ」「アポイント」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」の５つのステージに おいて、「質問」がどう効果的であるかをロールプレイングを中心に解説。トヨタ、大阪ガス、生協などの5社の営業マンの事例を合わせて読めば、より客観的 にポイントがつかめます。そして、「振り返り」を実行すれば、新人はもちろん、知識や経験がない人でも、３か月でトップセールスマンになれます！
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