「まず、質問型営業を取り入れることで、お客様の現状を簡単に聞くことができるようになりました。今まではこちらのことを話し、商品のメリットを高めようとしていたのですが、『現状はどうですか？』と質問するだけで、相手が気持ちよく話をしてくれるようになり、スムーズに会話ができるようになったのです」

 質問型営業をより理解してもらうために、同行営業も研修の一環として、取り入れています。講師とお客様の会話をじかに聞くことで、会話の流れをつかんでもらうのが目的です。

「講師に同行していただくことで、質問型の営業方法が具体的に分かりました。『なるほど、こんな感じか』と。声の大きさやトーンなども含めた質問の仕方などを指導してもらい、それ以降、より質問しやすくなりました」

お客様の潜在的な欲求を、
お客様自身で気づいてもらえばよい

 その後、田中氏は質問中心のコミュニケーションを取り入れることで、お客様がお客様自身の欲求に気づき、初めて商品の購入について検討をしていただけるということがわかるようになったと言います。

「今、なんの不自由もなく生活されているお客様が多いので、まず、現在の状況や気持ちを質問をします。その後、当社の提供する商品に対する欲求があるかどうかを確認し、あるならば質問を重なることで、その欲求をさらに高めて、その後、『もし、使うとしたら？』などの質問による『テストクロージング』で購入意思を確かめるようにしています。」