紹介してもらう方法
須賀 青木さんは、紹介に関して、どのように教えていますか？
青木 紹介の仕方が分からないというのもあるんですが、そもそも、営業フレーズがわかっていないんですよね。うちでは、「商品を購入したら、何がよかったですか？」とお客様に聞くように指導しています。「どうですか？」と聞いてしまったら、いいところも悪いところも言うので、この質問はＮＧです。
そして、「（前と比べて）どのような変化がありますか？」（『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』フレーズ39）と、あくまでもポジティブな面を聞く。
須賀 確認作業ですね。
青木 そうです。お客様に「自分の判断に間違いはなかった」と確認してもらう作業です。すると、「この内容をお伝えしたい人はいますか？」（『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』フレーズ44）を使ってナビゲートしていく。
このフレーズがわからない人が多いですね。できるリーダーは、なんとなくこれをやっている。自分が無意識にできているから、自覚がない。そういうのを分析して、どのように言えばいいのかを私は教えているわけです。
リーダーが自分の言葉でビジョンを語る
須賀 私は、トップセールスはいらないという考え方です。トップセールスがいると、上司もチームもその人に頼ってしまう。この人が抜けると、とたんに店舗が崩れてしまう。その代わりに、落ちこぼれをつくらないようにします。全員が平均レベルより、ちょっと上を目指す。これが連続達成の最大のコツですね。
本にも書いたのですが、トップをとれる男がチームにいたんです。しかし、彼は自らならなかった。本当にすばらしい男です。同じ時期、売上に苦労している人がいました。優秀な彼は受注寸前まで商談の話をまとめて、その人にスイッチ。
彼は今マネジャーになって、そのチームは売上ナンバーワンになっていましたね。
青木 そういうチームになるために、何をすればいいのでしょうか。
須賀 本の帯に書いてある「なぜ、寄せ集めの集団が最強の組織に変わったのか？」の答えになりますが、リーダーがすべてです。リーダーが方向性を示し、その意を組んだスタッフが力を発揮する！ これです。
リーダーが与えられた組織をどうしたいのか、自分の言葉で語ること。チームをまとめるには、「こうしたい」というビジョンが大事。
人は何を考えているかわからない人に付いていかないものです。私も経験があります。何を考えているかわからない上司には付いていかないです。
青木 私なんかは、トヨタのビジョンがあって、みんな一人ひとりがやってそうな気がしますけど……。
須賀 全員が全員、そうというわけではないですね。経営方針はきちんと出てきても、それを下におろすだけでは、何のための中間管理職かということです。上から来たものをそれを具体化するために、「私たちはこうするんだよ」と伝えるのがリーダーの務め。
店長、マネジャーの位置づけが今後もっと大事になってくるはずです。
青木 須賀さんはどんなビジョンを掲げていたのですか？
須賀 私は「全国ナンバーワンの店舗にしよう！」と。みんな、キョトンとしていましたけどね（笑）。
でも、語らなきゃダメ。語らないリーダーが多い。できなかったら、追及されるんじゃないかと思っているようだと、下はついてこない。
青木 私は、請負業だから、絶対にコミットはしますが、「お役に立つ」ことがいちばん重要で、結果は数字でしかないと言います。
最初は、「結果は置いておけ」と言っておきながら、最後には「数字はどうだった？」と、私は聞きますけどね（笑）。
