【第2回】
あなたの部下は、1秒で目標予算を即答できますか？

あなたの部下は「焦点」が当たっているか？

　あるマーケティング会社に営業コンサルティングしたときのことです。
  トップセールスと営業次長との間で、毎回このような会話がなされていました。

  次長：「先月も大きな案件をモノにしたな。どうやってできたんだ？」
  営業：「わかりません。ラッキーパンチだったと思います」
  次長：「ラッキーパンチか」
  営業：「はい。たまたまうまくいったんじゃないかと」
  次長：「3か月連続で大きな案件が取れてるんだよな」
  営業：「運がいいんですよね。来月からはわかりません」

  このトップセールスは毎回「ラッキーパンチ」と言いながら大型の案件を決めていました。
  そして必ず「来月はそう簡単にはいかないと思います」「苦しいです」と言いながら、キッチリと運を呼び寄せているのです。

　彼のようなトップセールスは営業同行をすると、何が優れているのかすぐにわかります。トークもおぼつかないし、お世辞にもトップセールスという称号が似合う外見ではありませんが、常に「焦点」を当てているのです。

　目標達成に焦点を当てているからこそ、どのお客様がどのような興味を持ち、それにどれくらいの規模の商談が眠っているかが常に頭に入っているのです。

　さて次回は、本コラムの目玉テーマ「予材管理」を取り上げます。「絶対達成」のマネジメント手法を詳しく解説いたします。

　木曜まで毎日連載！　「絶対達成」連載をお楽しみに！

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　＜第1回＞12月5日（月）⇒営業日報は100％必要ない！会議は「2週間に1回30分」だけにしなさい！
  ＜第3回＞12月7日（水）⇒「最低でも目標達成」の新手法――「予材管理」とは？
  ＜最終回＞12月8日（木）⇒「ロックしてますか？」が合言葉！「そよかぜ型」が「ツイスター型」チームへ一気に変わる法

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