顧客を増やすための方法　
藤堂華恵の場合（4）

売上1億円達成のための閉店

翌日、朝10時の開店とともに桜子はまたやってきた。昨日とは変わって白のパンツに紺のジャケットを羽織り、ヒールを鳴らして店に入ってくる。
「おはようございます」
昨日対応した晴美が駆け寄ってきた。

「昨日は大変失礼いたしました。その……オーナーから話を聞きました。受付でのお声がけのこと、ありがとうございます」深々とおじぎをする晴美に、
「こちらこそ失礼しました。ぜひ、これからも社長を支えてあげてくださいね」
と声をかけ、桜子は案内されるまでもなく応接室に入った。

「さっそく昨日の続きを始めましょう」
応接室ではすでに華恵が待ち構えていた。一晩たって、肩の力が抜けたのか、
今日は表情が心なしかおだやかだ。
「あの後、終礼でもさりげなく『新しいお客様を獲得するにはどうするべきか』とうちのスタッフに聞いてみたんです。でも残念ながらあまりいいアイディアは出ませんでした」
申し訳なさそうに下を向く。

「中には店を閉店する……なんて意見も出ました。儲けが出てないのならば、本店を閉めてもいいんじゃないか、と。まあ、突拍子もない意見で……」
「あら、それは正解ですよ」
「え？閉店が正解なんですか？」
「そのスタッフ、なかなかいい勘してますね。この店、ここにある限りは『不妊に悩む人が来にくい店』ですから。新しいお客様は獲得しづらいんです」
桜子の言葉に、華恵の顔がみるみる青ざめていく。
「ど、どうしたらいいって言うんですか」
「だから、ここを閉めて、2号店に集中して営業をするんです。桜子の冷静な言葉に、華恵は立ちくらみを起こしそうだった。そんな様子を見て、桜子は再び続ける。
「最初に言ったように、あの看板を掲げている限り、お客様は来店しづらいんですよ。車で来たって目の前の駐車場に停めづらいですし」

「だ、だったら看板を作り変えたらいいんじゃないんですか」
「看板の問題だけではありません。そもそも郊外店で目の前の駐車場に車が数台しか停められない時点で致命的です」
「そんな……だからって、ここをやめる必要がありますか？閉店するなんて……」
「仕方ないと思います」
覆いかぶさるように放たれた、桜子のあまりにハッキリとした言葉に、華恵は言葉を失った。

「不採算店舗に足を引っ張られているよりも、1店舗に集中させて人員もそこだけに注ぎ込むほうが確実です」
華恵は大きく首を横に振る。

「それだけは……それだけはどうしてもできません」
華恵にとって、この店は特別な場所だ。創業の頃、この店をなんとか成功させるという思いで必死に働いた。3年後には隣の空き店舗スペースを借りて漢方薬の通販スペースにしたのも、今後の展開を考えてのことだった。そうやすやすと手放せるわけがない。
「できませんか？」
華恵の目を桜子がのぞき込む。
「最初の約束を思い出してください」
「あ……」
桜子が言ったことには絶対に従う約束―しかし、華恵はどうしても納得できず、なおも抵抗する。

「だって、やっとの思いで開業したんですよ！この場所にも、店舗にも、全てに思い出が詰まっているんです！」
「華恵さん、愛着があるのはとってもよくわかります。でも、店に執着するあまり本当に大切なものを見失っていませんか？このお店を必要としてくれるお客様のためにも、Hanaで働くスタッフのみなさんのためにも、これから発展的に継続するための経営改革が必要だと、儲かる仕組みづくりが必要だと、華恵さんは誓ったんじゃなかったんですか？」
思わず引きこまれるような視線に、華恵はたじろいだ。
「それは……」

「ずばり言います。キャッシュがつきかけている現状では、この店には2つの道しか残っていません。私の言う通りにしてすぐに売上1億円を達成するのか、このまま利益を出さずに指をくわえて潰れるのを待つのか。どちらを選びますか」
「わ、わかりました……」
桜子の力強い瞳にとらえられると、動けなくなってしまう。華恵はいちかばちか、かけてみるしかないと思った。
かくして「漢方・整体サロンHana」は2ヵ月後に本店を閉じ、横浜市西区にある商業施設内の店舗だけに集中することになった。

（続く）

髙井洋子(たかい・ようこ)
株式会社Carity最高顧問。横浜出身。経営者として任された家具の販売会社を3年で事業拡大、オリジナル家具販売のフランチャイズ化、さらにオリジナル住宅販売、リフォーム事業などを手掛け、立ち上げから3年でグループ年商70億円を達成。その後、経営コンサルタントに転身、2012年に優秀なブレーンとともに経営コンサルタント会社「Carity」代表取締役社長に就任。 全国の中小企業の経営者を対象にした「ビジネスモデル塾」は約6年ですでに53期を開催、全国から800社以上の経営者・経営幹部・独立希望者が集う講座となっている。 現場感覚を持ち込んだビジネスモデル構築や戦略、戦術策定の指導、アドバイスを行い、V字回復した会社も数多く、中小企業の現状打破、業績向上に貢献。 また、活動を日本だけに留まらず世界に広げる為、2017年株式会社Carityの代表取締役を辞任。自らもシンガポールにてビジネス展開を図っている。世の中のビジネスモデルを分析し、どのように儲けているかを検証するのが趣味。著書に『400円のマグカップで4000万円のモノを売る方法』(ダイヤモンド社)がある。

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辣腕の経営コンサルタント、遠山桜子が瀕死の会社やお店を救う！
つぶれそうな漢方サロン、売上が激減した町の電気屋、客が増えない美容院……。
ストーリー+解説でわかりやすい！
これからのビジネスに欠かせない、和製ビジネスモデルを作れる1冊です。

主な目次
はじめに　儲かっている会社には必ず『儲かる仕組み』があります!
第1章　顧客を増やすための方法
第2章　どんな業種でも可能な会員ビジネス
第3章　すぐに売上アップできる前倒しの法則
第4章　戦略なき企業は苦労する
あとがき

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