200人を超える参加者が、質問型営業を実践！

　会場には、なんと200人を超える台湾の方がたが集まった。日本でもこんなに多く集まることはめずらしい。それだけに、参加者の熱意が伝わってくる。

　セミナーでは、青木氏が語り、通訳者がそれに続いて言葉を変換していった。この作業は流れを毎回止めてしまうので、空気感をつくるにはあまりいいやり方とは言えない。おそらく、最初に言葉の壁を感じたのは、聴講者側である。しかし、言葉の壁を感じさせない一幕があった。それは、日本での研修でも重要視している「ロールプレイング」を取り入れ始めたのである。

世界が注目し始めた日本発の営業スタイル。質問型営業にアジアが熱い視線を送る理由左は著者の青木毅氏、右は司会者。即興で、説明型営業と質問型営業の違いを見せた

　まずは、こうである。青木氏は、布団を売る営業マンに扮して、司会者とセールス現場のやりとりを即興で見せた。

青木：こんにちは。私は布団を売っている営業マンの青木でございます。ちょっと、よろしいでしょうか。
司会：はい。
青木：私、布団を売っておりますが、布団を使っておられますよね。
司会：はい、使います。
青木：皆さん、いい布団がないと言っておられるので、今日はいいのをお持ちしたんです。
司会：うちにもありますけど……。
青木：そう言わずに～。いつもの布団と違うんですよ！　寝ていただけたら、絶対、喜んでいただけると思うんです。
司会：あまりいらないです。
青木：そう言わずに。5分で結構でございます。ちょっと説明したいと思うんですけど、いいですか？
司会：今、急いでいるので……。

上記が説明型営業で、下記が質問型営業の場合。

青木：こんにちは。私は布団を売っております、営業の青木です。ところで、お布団、眠りについては最近どうですか？
司会：まあまあ。
青木：もう少し、こうなったらいいな～と、考えられますか？
司会：もう少しやわらかくて、心地のいいものがあったらいいなと思います。
青木：なるほど。そのために、何かやっておられますか？
司会：とくに……。
青木：そうですか。何とかしたいですよね。
司会：はい。
青木：そういうのがあればいいですよね。
司会：そうですね。聞いてみたいです。
青木：あるんです。
司会：わー。
青木：ものすごく、眠りをよくするものがあるんですよ。
司会：へー。
青木：今回、聞いていかれますか？
司会：はい。
青木：聞いてみたいですか？
司会：はい。
青木：では、説明いたしましょう。