200人を超える参加者が、質問型営業を実践!

 会場には、なんと200人を超える台湾の方がたが集まった。日本でもこんなに多く集まることはめずらしい。それだけに、参加者の熱意が伝わってくる。

 セミナーでは、青木氏が語り、通訳者がそれに続いて言葉を変換していった。この作業は流れを毎回止めてしまうので、空気感をつくるにはあまりいいやり方とは言えない。おそらく、最初に言葉の壁を感じたのは、聴講者側である。しかし、言葉の壁を感じさせない一幕があった。それは、日本での研修でも重要視している「ロールプレイング」を取り入れ始めたのである。

左は著者の青木毅氏、右は司会者。即興で、説明型営業と質問型営業の違いを見せた

 まずは、こうである。青木氏は、布団を売る営業マンに扮して、司会者とセールス現場のやりとりを即興で見せた。

青木:こんにちは。私は布団を売っている営業マンの青木でございます。ちょっと、よろしいでしょうか。
司会:はい。
青木:私、布団を売っておりますが、布団を使っておられますよね。
司会:はい、使います。
青木:皆さん、いい布団がないと言っておられるので、今日はいいのをお持ちしたんです。
司会:うちにもありますけど……。
青木:そう言わずに~。いつもの布団と違うんですよ! 寝ていただけたら、絶対、喜んでいただけると思うんです。
司会:あまりいらないです。
青木:そう言わずに。5分で結構でございます。ちょっと説明したいと思うんですけど、いいですか?
司会:今、急いでいるので……。

上記が説明型営業で、下記が質問型営業の場合。

青木:こんにちは。私は布団を売っております、営業の青木です。ところで、お布団、眠りについては最近どうですか?
司会:まあまあ。
青木:もう少し、こうなったらいいな~と、考えられますか?
司会:もう少しやわらかくて、心地のいいものがあったらいいなと思います。
青木:なるほど。そのために、何かやっておられますか?
司会:とくに……。
青木:そうですか。何とかしたいですよね。
司会:はい。
青木:そういうのがあればいいですよね。
司会:そうですね。聞いてみたいです。
青木:あるんです。
司会:わー。
青木:ものすごく、眠りをよくするものがあるんですよ。
司会:へー。
青木:今回、聞いていかれますか?
司会:はい。
青木:聞いてみたいですか?
司会:はい。
青木:では、説明いたしましょう。