お客様の「悩み」を
深掘りする

「お客様の警戒心を解いて、お悩みを聞く」――。

 これが結果を出す営業マンのトークの基本的な流れである。どうしても売り込み癖が出る人はここまでをトークの設計図として“パターン化”しておくといい。トークを目に見える形にしておくと悪い癖も修正できる。

『ベタだけど結果が出てしまうマル秘営業フレーズ』(日本経済新聞出版社刊)、菊原智明著、248ページ、1512円(税込み)

 これだけでも十分なのだが、トップ1%のトップ営業マンはさらに別の行為をしている。

 それはズバリ、お客様の悩みについて“深掘り”するということだ。

 お客様がチラッと不満を口にしたとする。その回答に対して「それは具体的にどうですか?」と詳細まで聞いていく。さらには「もしそうなったらどう思いますか?」「ご家族はどう思うでしょうか?」「問題が起こったら後悔しますよね」と感情面まで聞きこむ。

 こうして“不満点”をあぶり出していく。

 時にはお客様が怒りで興奮したり、不安で涙ぐんだりすることもある。

 こうなればしめたもの。お客様はその不満を解決したくてたまらなくなる。

 ここで“解決策”を提示すれば食い入るように聞いてくれる。時には解決策を提示する前から「これが解決できる商品はないですかね?」と聞いてくるかもしれない。

 このような話の展開になれば、売れたも同然だろう。

 まずはお客様の警戒心を解いて悩みを聞く。そして、お客様の悩みをあぶり出し、よりはっきりしてから解決策を提示する。この点を意識して営業活動していれば、嫌でも結果は出るだろう。