(2)結論・主張・本質

 2つ目は、「結論・主張・本質」だ。結論とは、あなたが伝えたいこと、説明したいことをまず一言で伝えることを指す。相手が大まかに全体像を把握しているときなど、話の前提がそろっている場合には、ここからスタートしよう。たとえば「X社への提案は、失敗に終わりました」という結論があったとする。これは、X社に対してどういう提案をしていたかという経緯を理解している人にのみ有効だ。前提がそろっていないなら、きちんと共有してから結論を述べよう。

 聞き手になんらかのアクションを求める場合には、先に「期待する行動」を主張しておくとスムーズだ。「この提案をこの場で承認していただきたい」「改善すべき点をアドバイスしてほしい」などの要望は、あらかじめ伝えておこう。そうすれば相手は、どういう意識で話を聞けばよいのかわかる。これを省略すると、すべて話し終わったあとに「もう一回、説明して」などと言われることになりかねない。

 本質とは「その事象をうまく表した一言」のことだ。あなたの考える「解釈」とも言える。「要するに~」「つまり~」などといったふうに、一言に要約できる。自分が飲んでいるサプリについて説明するなら、「このサプリは、肝機能を改善する」などと要約するかもしれない。自分の考えを伝え、それを説明していく流れを作るわけだ。

(3)根拠・理由・事実

 前提をそろえ、結論や主張を伝えたら「根拠・理由・事実」を伝える。根拠や理由を伝えるときのポイントは、(1)これから理由を伝えることを示す、(2)理由をできれば3つに絞る、(3)理由や根拠は客観的事実で構築するの3つだ。

 自分の主張や結論がある場合、まず「これから理由を伝えますよ」ということを伝えよう。「今回の企画開発についてお話しさせていただきます。この企画を実行することで、今季の売上げ目標を達成できます。その理由は3つあります。それは──」という流れだ。結論・主張を伝えたあと、それを支える根拠を3つにまとめよう。

 結論や主張がない説明の場合、前項で紹介した「本質」を伝えることになる。商品の機能説明や新商品の開発計画の説明といったケースがこれにあたるだろう。

 自分の解釈を伝えるにあたっては、客観的事実で述べることを意識したい。主観に基づいた説明だけでは、相手からは「うーん、そうかなあ?」といった反応が返ってくることになるだろう。数字やデータを活用し、客観的事実に基づいたロジカルな説明になるように心がけよう。