対面営業自粛でも成果を上げる！
オンライン商談3つのポイント
まず、慣れないうちは、同時に複数人のお客様を相手にせず、提案プレゼンをオンライン商談のみで完結させようとしないことがポイントです。そして、ウェブ会議ツールをただ使えばいいというものではなく、状況に応じて使い方に工夫をすることが大切です。
そこで、「対面だからこそできていたことをどう工夫するか」「対面でもオンラインでも変わらず必要なことをどう実践するか」「オンラインだからこそできることをどう利用するか」の3つに分けて、それぞれで対策を考えていくことをおすすめします。
まず、Ａの「対面だからこそできていたこと」について考えてみましょう。熱意を伝え、実際に会うことで関係が深まるのは、対面商談のメリットです。ただ、それを全てそのままオンラインに移行するのは困難です。こうした部分を補うためには、相手も慣れている電話でのコミュニケーションを併用することをおすすめします。
お客様も、慣れている電話なら、悩みや不安などの感情を話しやすいでしょう。これから関係構築していく段階では、いちいちＰＣを立ち上げてウェブ会議にアクセスするより、こまめな電話のやり取りが功を奏します。
また、対面商談では相手のリアクションを雰囲気で察知できますが、オンラインだとこれが難しくなります。そこで、オンライン商談では、単純に「ご質問ありませんか」で済ませず、具体的な質問を用意しておきましょう。
「このページで書かれていることについて、例えば他のお客様からは○○○のようなご質問も頂くのですが、御社についてはいかがですか？」のような具合です。
