3つの視点で考える
オンライン商談に向いている状況とは？
また、対面営業がかなわない状況になり、「全ての商談をオンラインに置き換えるのは可能なのか？」という質問もよく受けるようになりました。
そこで、先ほどのメリット・デメリットをもとに、「オンライン商談に向いている状況」について整理してみましょう。
この図では、オンライン商談に向いているかどうかについて、「（1）お客様の特性」「（2）商材の特性」「（3）商談の場面」に分けて考えてみました。◎はまさにオンライン商談に向いている、○はやり方次第で工夫が必要、△は難易度が高い、といった状況です。
（1）お客様の特性としては、ＩＴリテラシーが高くて論理的なコミュニケーションを好まれる方がオンライン商談の形式にフィットしやすいことは言うまでもないでしょう。
次に、（2）商材の特性については、横軸は訴求ポイント、縦軸は価格帯で表現しています。例えば、機能やスペックが“売り”である商材はオンラインで説明しやすいのですが、実際に見たり触ってもらったりすることで価値を感じていただく商材（例：座り心地の良いオフィスチェアーなど）については工夫が必要です。
オンラインでも感覚に訴えかけるには、資料のビジュアルやストーリーに手を加える、あるいはちょっとした動画で表現する、といった武器があると心強いです。
また、高い価格帯の商材は、いきなり購買判断を迫らず、少しずつ合意を取りながら進めていくといった配慮が必要です。「ちょっと見積もりを取りたい」といったお客様に対していきなりプレゼンしても購買には結びつきにくいので、まずはニーズや緊急性を丁寧に確認しながら進めていきましょう。
そして、（3）商談の場面に関しては、「大人数で長時間の商談」だと画面の向こうでお客様の気持ちが離れやすくなりますし、それぞれの反応も把握しづらくなります。相手は絞って、コンパクトな商談時間でアプローチしましょう。
では、ここまでの内容を踏まえて、オンライン商談をうまく使いこなすコツについてお伝えしていきます。
