「なぜ、日本ではユニコーン企業がなかなか出ないのか?」――。
この疑問への1つの回答となるのが田所雅之氏の最新刊『起業大全』(7/30発売、ダイヤモンド社)だ。ユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」となる企業のことだ。スタートアップが成功してユニコーンになるためには、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらに大きくするためには、「起業家」から「事業家」へと、自らを進化させる必要がある、というのが田所氏が本の中に込めたメッセージだ。本連載では、「起業家」から「事業家」へとレベルアップするために必要な視座や能力、スキルなどについて解説していく。

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スタートアップの本質は、
それまで存在しなかった市場を作ること

田所雅之(たどころ・まさゆき)
株式会社ユニコーンファーム 代表取締役社長
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック(教育技術)のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動する。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、スタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。著書に『起業の科学』(日経BP)、『御社の新規 事業はなぜ失敗するのか?』(光文社新書)、『起業大全』(ダイヤモンド社)がある。

 PMF(Product Market Fit)という言葉は、最近になってよく耳にするようになった。これは、市場で受け入れられる製品やサービスを作ることを意味する。

 少し違和感があるのは、PMFという概念がともすれば既に顕在化した市場に最適化するという意味で使われている場合があることだ。

 既に存在している市場に対して少しの差別化や少しの改善を提案して、顧客を獲得していくことの価値は否定しないが、それはスタートアップ型ではなくスモールビジネス型の持続的イノベーションの世界になる。

 スタートアップの本質は、それまで存在しなかった市場を作ることであると考えている。

 場合によっては、既存のやり方を根本から覆してしまうような「10倍~20倍以上」の効率的なソリューションを提案することだ。

 それを実現させるには、まだ見ぬ少し先の未来に対して、最適化する視点が必要である。

 私はこれをPFMF(Product Future Market Fit)と呼んでいる。このPFMFを達成したのが、先に紹介したエアビーアンドビーでありウーバーである。