欲しい人材像をできるだけ具体的に書き出す
田所雅之（たどころ・まさゆき）株式会社ユニコーンファーム 代表取締役社長
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動する。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、スタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。著書に『起業の科学』（日経BP）、『御社の新規 事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『起業大全』（ダイヤモンド社）がある。
留意点としては、抽象的な表現でなく、できるだけ具体的に書き出すこと。例えば、キャリア観と価値観について書き出すのが基本になるが、「志向性」で「チャレンジ精神あふれる」と一言で言っても、黙々と自分に集中するイチロー氏タイプなのか、まず周囲に言って自分を奮い立たせる本田圭佑氏タイプなのかでも異なる。
あるいは、「リーダーシップがある」といっても、周囲をけん制しながら業務を進めるトランプ氏タイプなのか、ある程度周囲に忖度しながら任務を果たすオバマ氏タイプなのかによっても異なる。こうした細かなところまで明確にしておきたい。
キャリアアンカーについて考えることも大切だ。キャリアアンカーとは、アメリカの組織心理学者エドガー・シャインによって提唱された概念で、ある人物が自らのキャリアを選択する際に最も大切にしている価値観や欲求のことだ。管理能力、技術力、安全性、創造性などあるうち、どれを優先しているのか考えたい。
次に、ペルソナとオペレーションリストを検証する。
・こういう人物は存在するか
・求めるものは高すぎないか？ 低すぎないか？
・現在、この人物はどういう会社で何をしているか？
そして、採用ページやエージェントに伝えるために、ジョブディスクリプション（JD）に落とし込む。JDを作ることによって、改めて、自社にとって足りない仕事の棚卸しができるようになる。
また、有料チャネルであるエージェントを活用する際においてもJDがあると、採るべき人材の解像度が上がるので、齟齬が減るのだ。もう一つの留意点はJDを書くときは、きちんと「採用競合を意識した相場観」を持って記述するのが重要になる。
「採用競合」と「事業競合」という概念がある。自社のプロダクトと直接競合になっている企業は必ずしも、「採用競合」とは限らない。採用競合になりそうな企業のサイトは入念に研究し、競合を意識したポジショニングを立てていきたい。
その他、採用競合でなくとも、採用力の高い企業の採用サイトで研究しておくのもよい。DeNAやメルカリのmercanなど、自社の世界観を余すことなく伝えてターゲット人材の心を効果的に掴んでいる秀逸な企業を探しておこう。
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スタートアップ成長のための実践知を体系化した画期的な一冊！
「なぜ、日本ではなかなかユニコーン企業が出ないのか？」
この疑問が筆者が本書の執筆に至った動機だ。
筆者は「ユニコーンを1000社創造する」ことをミッションとしている。
筆者の考えるユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」である。
今、日本はスタートアップを成功させなければならない。そしてスタートアップの成功は、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらにスケールさせるためには、「起業家」が「事業家」（CXO）になるためには、自らを進化させる必要がある。そこで、誰よりもスタートアップに多く接してきた著者は新しい産業を想像していくスタートアップ経営者にとって特に重要となる以下の9つの要素を章ごとに体系化して解説する。
1 ミッション・ビジョン・バリュー（MVV）、2 戦略、3 人的資源、4 オペレーショナル・エクセレンス、5 UX、6 マーケティング、7 セールス、8 カスタマーサクセス、9 ファイナンス
各要素を理解するだけでなく、それぞれを有機的に結合し、自社の唯一無二のストーリーを描ける「ストーリー設計力」、さらに、俯瞰力、大局観、横断的知識の4つを持つことが、スタートアップを成長させるCXOに必要不可欠な能力である。本書は、その能力を体系的に構造化して解説した次世代のスタートアップの教科書である。
【目次】
はじめに 起業家が事業家へと進化するために必要な実践知をまとめた書
■CHAPTER1 ミッション・ビジョン・バリュー
■CHAPTER2 戦略
■CHAPTER3 人的資源
■CHAPTER4 オペレーショナル・エクセレンス
■CHAPTER5 ユーザー・エクスペリエンス
■CHAPTER6 マーケティング
■CHAPTER7 セールス
■CHAPTER8 カスタマーサクセス
■CHAPTER9 ファイナンス
■FINAL CHAPTER 自分たちだけのストーリーが究極の競合優位性になる
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