プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？ 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。
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「自分の頭で考える」という意味を
取り違えると“大間違い”を犯す
「自分の頭で考えられる人間になりなさい」
これは、ビジネス書などを読むと必ず書かれていることです。
僕も、そのとおりだと思います。言われたことをやるだけの「指示待ち人間」や、マニュアル通りに仕事をする「マニュアル人間」が、営業マンとして優れた実績を叩き出すことは100％ないと断言できます。
ただし、注意したほうがよいことがあります。
これは僕なりの理解ですが、「自分の頭で考える」とは、「何でも自分の頭で“ゼロ”から考える」という意味ではありません。ここを間違えると、とんでもない間違いを起こしかねないのです。
特に、注意が必要なのが「初心者」です。初心者のなかには、周囲のアドバイスに本気で耳を傾けず、ろくにマニュアルを学ぼうともせずに、「自分なりのやり方でやります」などと“自己流”で仕事をやりたがる人がいますが、これでうまくいくことはまずありません。
これは、当たり前のことです。
何事にも、先人が築き上げてきた「型」（マニュアルと言ってもいいでしょう）というものがあります。その「型」を無視して、“自己流”で身につけようとするのはあまりにも非効率ですし、よほどの天才でもない限り、「型」を超えるパフォーマンスをあげることは不可能でしょう。
例えば、野球のバッティング・フォームにも、「ボールを胸元まで引きつける」「最短距離でボールをとらえる」「腕の力でなく腰の回転を利用してスイングする」などの「型」がありますが、これは、野球発祥以来、先人が気の遠くなるような時間をかけて試行錯誤してきた末に確立したものです。
そして、コーチに指導されるままに徹底的に素振りなどの基礎練習を行って、この「型」を身体に覚え込ませた選手が上達して、コーチをつけて「型」を教わらずに、“自己流”で練習している選手はいつまでたっても上達しないのは当たり前のことです。
つまり、最初は、言われるがままに、マニュアル通りに練習するのが、最速で上達する方法だということです。
金沢景敏（かなざわ・あきとし）元プルデンシャル生命保険ライフプランナー AthReebo（アスリーボ）株式会社 代表取締役
入社1年目にして、プルデンシャル生命保険の国内営業社員約3200人中の1位（個人保険部門）になったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table（TOT）」に3年目で到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な実績を残した。
1979年大阪府出身。東大寺学園高校では野球部に所属し、卒業後は浪人生活を経て、早稲田大学理工学部に入学。実家が営んでいた事業の倒産を機に、学費の負担を減らすため早稲田大学を中退し、京都大学への再受験を決意。2ヵ月の猛烈な受験勉強を経て京都大学工学部に再入学。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍した。
大学卒業後、2005年にTBS入社。スポーツ番組のディレクターや編成などを担当したが、テレビ局の看板で「自分がエラくなった」と勘違いしている自分自身に疑問を感じて、2012年に退職。完全歩合制の世界で自分を試すべく、プルデンシャル生命保険に転職した。当初は、アポを入れようとしても拒否されたり、軽んじられるなどの“洗礼”を受けたほか、知人に無理やり売りつけようとして、人間関係を傷つけてしまうなどの苦渋も味わう。思うように成績を上げられず苦戦を強いられるなか、一冊の本との出会いから、「売ろうとするから、売れない」ことに気づき、営業スタイルを一変させる。
そして、1年目にして個人保険部門で日本一。また3年目には、卓越した生命保険・金融プロフェッショナル組織MDRT（Million Dollar Round Table）の6倍基準である「Top of the Table（TOT）」に到達。最終的には、自ら営業をすることなく「あなたから買いたい」と言われる営業スタイルを確立し、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な業績をあげた。
2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を起業した。著書に『超★営業思考』（ダイヤモンド社）。
