「結果を出している営業マン」を
徹底的にマネする
あるいは、「結果を出している人」のマネをするのも重要です。
例えば、服装。僕は、営業マンになったときに、プルデンシャル生命保険の大先輩である川田修さんの『かばんはハンカチの上に置きなさい』（ダイヤモンド社）をはじめ、「結果を出している営業マン」が書いた本を何冊も読みました。
そして、それらの本で推奨されているものを、ユニフォームのように身につけることにしました。
紺のスーツに、白シャツ。黒革ベルトに黒革靴。時計は黒革ベルトに白のフェース。髪型は、横は刈り上げ……。必ずしも、僕の好みではありませんが、そんなことは関係ありません。これが、結果を出している営業マンのスタイルなのであれば、それを徹底的にマネしたほうがいいに決まっています。
実際、このスタイルは清潔感と信頼感を相手に与える効果があるため、営業マンとして活動するうえでは最適であることを実感しました。やはり、結果を出すためには、結果を出している人のマネを徹底的にするのが近道なのです。
ただし、結果がそれなりに出るようになってからは、僕なりに工夫を加えました。
例えば、ネクタイはすべてピンク色に変えました。しかも普通のピンクではなく、蛍光色に近いショッキングピンクです。ネクタイだけではなく、ペンケースとか名刺入れなどの小物もピンク色のものにしました。自分が好きな色ということもありますが、お客様との会話で「ネタ」になるという狙いがありました。
ピンクのネクタイは目立ちますから、お客様が「ピンク好きなんですか？」などと話題にしてもらえる可能性が高いからです。それに、ネクタイだけではツッコんでくれなかったとしても、かばんから取り出したペンケースまでピンクだったら、さすがにクスッと笑ってくれたりします。こんなことでも、グッとお客様との距離を近づけることはできるのです。
もちろん、私服のときも必ずピンク色のものを身につけますし、ゴルフウエアもゴルフクラブもピンク。親しくなったお客様とゴルフに出かけたら、「ピンク」の話題だけでひとしきり盛り上がれるわけです。
営業スキルも、「守破離」の段階を意識する
さらに、金沢と言えば「ピンク」というキャラ付けにもなる。
保険に関する資料をお送りするときに、ピンクのワンポイントのある便箋を使えば、それだけで、お客様は「あいつは、ほんとにピンクが好きだなぁ」と楽しい気持ちになっていただけるでしょう。「ピンク」というキャラ付けをしているおかげで、単なる書類のやりとりに終わらないコミュニケーションもできるのです。
これなんかも、僕が自分の頭で考えた工夫です。
このように、僕は、営業にかかわるありとあらゆることに、自分なりの工夫を加えてきました。しかし、最初から“自分流”を追求したわけではありません。あくまでも、最初は「型」を徹底的に練習し、「結果を出している人」を徹底的にマネするところから始めたのです。
いわば、「守破離（しゅはり）」です。
「守破離」とは、剣道や茶道などで使われる言葉で、修行の段階を言い表しているものです。「守」は、流派の「型」を忠実に守る段階。「破」は、他の流派の「型」も学んで技術を発展させる段階。そして、「離」は、独自の「型」を生み出して確立していく段階です。
この考え方は、非常に的を射ていると思います。
営業においても、まずは「守」を徹底的に極めるところからスタートするのが正しいのです（詳しくは、『超★営業思考』に書いてありますので、ぜひお読みください）。
【著者からのメッセージ】
はじめまして、金沢景敏です。
私は、2020年10月まで約8年間、プルデンシャル生命保険で営業マンとして働いてきました。最初はさんざんな目にあいました。というか、私が、「売ろう、売ろう」とするがあまり、お客様の信頼が得られず、自ら首を締めるようなことばかりしていました。そして、新規のお客様をご紹介いただくこともできず、「このまま行ったら、終わる……」と追い詰められ、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなりました。
そして、「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」という考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。私は、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。だけど、その結果、気がついたら、自分でも驚くほどの業績が自然とあがるようになっていました。
しかも、最後の2～3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました（だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです）。それでも、とてもありがたいことに、僕のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになったのです。
しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「僕から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、
『超★営業思考』 金沢景敏：著定価：1650円（本体1500円＋税10％）
ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談＝成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。
私は、何も特殊なことをやっていたわけではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。ただし、「営業＝売る」ということを超えた「超★営業思考」を徹底していました。だからこそ、私なりに「理想的な営業スタイル」を確立できたのだと思っています。
2020年10月にプルデンシャル生命保険を退職し、人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を起業したのを機に、私が培ってきた「営業手法」のすべてを公開したのが『超★営業思考』です。本書を参考にしていただければ、誰でも営業成績を格段に向上できると確信しています。ぜひ、ご一読いただければ幸いです。
