3月に発売された新刊『会計の地図』が好調だ。発売5日で1万部を超える重版が決まり、「もっと早く読みたかった」という声が多数寄せられている。本記事では、この本の中で意外なほど反響の大きい「売上」を、5つの図解で紹介する。
「売上」を知らない人はいないだろう。しかし「売上を増やす方法を2つ答えよ」と聞かれて即答できるだろうか?
「なんとなく知っている」ことを「人に説明できる」レベルまでもっていく。そしてあらゆる人から会計への苦手意識を拭い去ることを、この本は目指している。(構成/編集部・今野良介)

※記事内の図が表示されない場合は、転載元のダイヤモンド・オンラインでご覧ください。

売上がなければ仕事はなくなる

売上は、お客さんが支払ったお金の総額だ。

会社が提供した商品やサービスを、お客さんが買うことで、売上になる。

会社にとって、売上は何よりも重要だ。売上がないと会社は存続できない。そして、価値を提供していない会社は、売上を上げられない。つまり、売上を上げるということは、価値を提供できている証でもある。

売上がない会社は存続できない(*)。会社がなくなれば、あなたの仕事はなくなってしまう。

つまり、売上は、あらゆる人に関係する大事なものだ。

だからこそ、一人ひとりが「どうしたら売上を上げられるか?」を考える必要がある。

結論から書く。

分解すると、行動が見えてくる

大事なのは、必ず、分解して考えることだ。

売上は、「客単価×客数」のかけ算に分解できる。たとえば、1000円の商品を100人のお客さんが買ったら、売上はもちろん10万円だ。

なぜかけ算に分解するか?

要因が切り分けられるからだ。

売上を増やすためには、客単価を増やすか、客数を増やすかのどちらかしかない。要因が見えることで、個別に施策が考えられる。

たとえば、客単価を増やすためには、一度に買う量を増やしたり、商品1つあたりの単価を上げることが考えられる。客数を増やすためには、もっと商品の認知度を上げたり、リピートしてもらう策が有効かもしれない。

「売上を増やそう」は漠然とした目標だが、売上を増やすために、まず客単価を増やそう、そのために一度に買う量を増やそう、といったように、分解して要因を知るほど具体的な行動につながっていく。漠然とした目標も、要因を分解することで、具体的な行動に落とし込まれていく。

何をしたらわからないときは、「とにかく分解して考える」を合言葉にしたっていいくらいだ。

*厳密にいえば、企業の存続は売上ではなくキャッシュフローの有無(資金繰りが続くか)で決まるため、売上が無くても存続する会社はある(創薬ベンチャーは売上がない段階であっても出資者からの投資で存続する、という場合など)。

実際のビジネスでは、「客単価×客数」にとどまらず、さらに要因を分解して考えることもある。

たとえば、「コンビニの売上」を考えてみよう。