まず、顧客の「状況」「課題」を押さえておくことだ。顧客の価値観・問題意識・実現したいことなどを把握する。

　次に、ライバル企業の商品・サービスを理解しておくことである。メリットとデメリットを話せるようにしておこう。

　最後に、がっつかないことだ。常に営業先の担当者の立場になって、同じ目線で一緒に考える。

　上記の3つを実践すれば、相談にフラットに応えられる存在になる。お客様から重宝され、すぐに声がかかるようになるだろう。

◆「目標を達成し続ける」営業が、実は必ずやっていること
◇良い顧客基盤を育てることに注力する

「トップセールス」と「そうではない人」の違いは何か。行動量や営業スキルだと思うかもしれないが、実はその答えは顧客基盤である。トップセールスは売れ続ける顧客基盤を持っている。多くの営業担当者が「狩猟」のごとく奔走する一方で、トップセールスは、良い顧客基盤を育てることに時間の9割以上を使う。

　良い顧客基盤を築くためには、顧客に優先順位をつける必要がある。言い換えると、顧客を選ぶのだ。可能な限り、「長期的な関係を築けそうな顧客」「提案に価値を感じてくれそうな顧客」を見極めるようにする。

　提案を行うときには「顧客の予算の範囲での提案」と「自分がベストだと思う提案」の2つを提示するようにしよう。顧客が満足する要素は「予算内に収めた」ことではなく、「得られた満足感」にあるからだ。その上で、契約後のアフターフォローもしっかり行えば、リピート率の高い顧客基盤を築ける。他のお客様をご紹介いただける機会も増えてくるだろう。