プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか? 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。

「運気のよい人」と「悪い人」を分ける“たった一つ”のポイントとは?写真はイメージです。Photo: Adobe Stock

「ご縁」を出す相手を間違えてはいけない

 僕は、「ご縁は出せば出すほど広がる」と考えています。

 生命保険の営業マンとして、これまで膨大な数の方々と出会って、契約をお預かりしたり、どなたかをご紹介いただいたり、助けていただいたり、よい影響を与えていただいたり、言葉では言い尽くせないほどの恩恵を受けてきました。「この人のおかげで、この人に出会えた」という感謝の気持ちは、年々、深くなっていくばかりです。

 だからこそ、営業活動の一環としてというだけではなく、もっと純粋に「恩返し」をするようなつもりで、目の前の人のために「ご縁」をおつなぎしようとしてきました。それが、結果として、僕の人的ネットワークを劇的に広げてくれましたし、営業マンとしての業績へとつながっていったわけです。

 ただし、強く注意を払っていることがあります。

「ご縁」を出す相手を間違えてはいけない、ということです。

 これは、痛恨の失敗から学んだことです。数年前に、どなたたからの紹介で、僕が主催する会食に参加した若い男性がいました。彼の第一印象はものすごくよかった。見た目もいいし、清潔感のある服装で、人柄も非常に爽やかに思えたのです。しかも、元甲子園球児。僕の大好きなスポーツマンだったこともあって、いろいろな人を彼に紹介してあげたのです。

 ところが、のちに、これが大問題を引き起こしました。

 なんと、彼が投資詐欺を働いていたことがわかったのです。それを教えてくれたのは、僕が彼に紹介した歯科医さんでした。その歯科医さんは、彼が勧める事業に投資をしたのですが、いつまでたってもその事業がうまくいかない。そして、彼と連絡すらも取れなくなったといいます。要するに、お金だけ集めて“ドロン”していたわけです。

 その歯科医さんに彼を紹介したのは僕ですから、責任があります。だから、歯科医師さんに深くお詫びするとともに、彼を紹介した方々全員に事情を報告したうえで、注意を呼びかけました。

 そして、彼の居場所を突き止めるべく全力を上げましたが、僕の力ではどうにもなりませんでした。無念でした。それに、彼に裏切られたのは、とても悲しいことでした。歯科医さんをはじめ被害者のみなさんは、僕なりの誠意を認めてくださって、それまでと変わらずお付き合いを続けていただくことができましたが、あのとき、ご迷惑をおかけしたことについて、今でも心苦しく思っています。

「運気のよい人」と「悪い人」を分ける“たった一つ”のポイントとは?金沢景敏(かなざわ・あきとし)
元プルデンシャル生命保険ライフプランナー AthReebo(アスリーボ)株式会社 代表取締役
1979年大阪府出身。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍。大学卒業後、TBS入社。テレビ局の看板で「自分がエラくなった」と勘違いしている自分自身に疑問を感じて、2012年に退職。完全歩合制の世界で自分を試すべく、プルデンシャル生命保険に転職した。当初は、思うように成績を上げられず苦戦を強いられるなか、一冊の本との出会いから、「売ろうとするから、売れない」ことに気づき、営業スタイルを一変させる。
そして、1年目にして個人保険部門で日本一。また3年目には、卓越した生命保険・金融プロフェッショナル組織MDRT(Million Dollar Round Table)の6倍基準である「Top of the Table(TOT)」に到達。最終的には、自ら営業をすることなく「あなたから買いたい」と言われる営業スタイルを確立し、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な業績をあげた。
2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo(アスリーボ)株式会社を設立した。著書に『超★営業思考』(ダイヤモンド社)。