スタンフォード大学・オンラインハイスクールはオンラインにもかかわらず、全米トップ10の常連で、2020年は全米の大学進学校1位となった。
世界最高峰の中1から高3の天才児、計900人（30ヵ国）がリアルタイムのオンラインセミナーで学んでいる。そのトップがオンライン教育の世界的リーダーでもある星友啓校長だ。全米トップ校の白熱授業を再現。予測不可能な時代に、シリコンバレーの中心でエリートたちが密かに学ぶ最高の生存戦略を初公開した、星校長の処女作『スタンフォード式生き抜く力』が話題となり、ロングセラーとなっている。
ベストセラー作家で“日本一のマーケッター（マーケティングの世界的権威・ECHO賞国際審査員）”と評された神田昌典氏も、
「現代版『武士道』というべき本。新しい時代に必要な教育が日本人によって示されたと記憶される本になる」
と語った本の要点と本に掲載できなかった最新情報をコンパクトに解説する本連載。
今回は、伝説の営業マンの河合克仁氏と星校長との初対談・後編をお届けする。
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「次も会いたい！」と思わせる関係づくりの秘密
河合克仁（かわい・かつひと）1982年、愛知県豊橋市生まれ。2006年に筑波大学体育専門学群卒業後、日本経済新聞の「入社したい企業調査」にもランクインする人材教育コンサルティング会社に入社。在籍時には、20代で歴代営業記録（当時）の6倍以上を更新。社長賞、MVPなどの社内表彰も多数。
2014年に独立し、“みらいをつくるきょういく”をコンセプトとする株式会社アクティビスタを設立。上場企業や100年以上続く老舗企業、グローバル企業といった組織から、外資系金融機関の日本一の営業マンやマネジャーといったプロビジネスマンをクライアントに持つ。
筑波大学非常勤講師（キャリア教育、起業家教育）。内閣府地域活性化伝道師。
共著として、『世界中の億万長者がたどりつく「心」の授業』（すばる舎／ビジネス書グランプリ2020［自己啓発部門］入賞）、『世界のエリートが実践する 心を磨く11のレッスン』（サンガ）など。「計画的偶発性理論」をベースとし、自分よりもはるか先を行くスゴい人とご縁を深め、ご紹介の輪を広げることが特技。Twitter（@kawai_edu）等で日々の活動も発信中。
星友啓（以下、星）：前回は、『今日からできる ゼロストレス営業』（すばる舎）を出版された伝説の営業マン、河合克仁さんに、「No」と言わせない！ 5大ポイントについて貴重なお話を伺いました。
今回のテーマは「次も会いたい！」と言われる人がやっている3大流儀です。
前回も言及した、お客様に売ろうと思うからしんどくなる。すぐに売ろうとするのではなく、まずは「次も会える関係」をゴールにしようと思ったきっかけを伺いたいです。
河合克仁（以下、河合）：僕が会社に入った時は、本当に人と話せないし、やる気はあってもスキルや能力がなかった。
だから周りと同じようにやっても、勝てる気はしない。
お客様にイエスと言ってもらえる気がしませんでした。
でも、先輩のアシスタント的な仕事をしていく中で、「お客様とつながり続けること」が大事だと気づけたのです。
だから、今回は「営業に苦手意識を持つ人に、ちょっとでも好きになってもらう」というコンセプトを話せたらと思います。
結局は、シンプルにお客様に喜んでいただく、力になるという意識でやれば、いつか売れるタイミングがくるということです。
僕は自分の営業力だけでは成果を出せない、お客様を喜ばせる事もできないと感じたので、できるだけ人の力を借りてきました。
その結果、大きな成果につながったのかなと感じております。
星：営業は、理論立てや合理性だけではあまり答えが出ない世界ですよね。
やはり、営業の本質は、相手と同じ方向を向いて互いに意見を出し合うところだと思います。
つまり、売ろうとするのではなく、「次も会える関係」。
それが河合さんの驚くような成績につながったと思います。
では、「次も会いたいと思われる人」になるにはどうすればいいのでしょうか？
【流儀1】自分ではなく、相手を「応援」できるか？
99％の真心と1％の下心
河合：一つ目のポイントは、「応援する」ことです。
よく、名刺交換やエレベーターピッチで15秒や30秒で売り込む営業もありますが、そのフレーズの締めに「私にできることはありますか？」という言葉を添えるだけでも相手の反応は変わります。
そのように、相手に寄り添って接していければ、また会いたいと思われるのではないでしょうか。
不思議なもので、そうしていくと、相手も同じように言ってくれるようになります。
だから、営業の経験値がない人は、99％の真心と1％下心ぐらいがいいかもしれません。
星：ただ実際に営業の場面で、いきなり「何かできますか？」という話にはならないと思います。
そこで、どう話の流れをそこまで持っていけるのか、相手のために自然に言えるようになるのかを教えていただきたいです。
河合：まずは、営業にきたことをきちんと伝えることだと思います。
たとえば、「今日は〇〇についてのご案内お時間をいただきありがとうございます」のように始めていくのがいいでしょう。
それを伝えたうえで、「とはいっても」、クッション言葉をはさむといいと思います。
こんな感じです。
「本日、△△の件について、もちろん〇〇さんのお話を伺ったうえですが、もしいいな、と思われたらYESと言っていただきたいことが本音です。
とはいっても、〇〇さんの現状や課題感、今後のビジョンなどを伺わせていただいたうえで、何かお力になれることがあれば、と存じております。よろしくお願いいたします！」
こうすることで、相手がリラックスした段階で徐々に関わっていけるのです。
星：とても素晴らしいです。ものすごくイメージが湧きます。はっきり営業だと言わなければ、相手も警戒してしまいますよね。
そしてその後に、「とはいっても」と続けることで、相手に一気に寄り添うことができる。
まさに魔法の言葉だと思います。
他には、また会いたいと思わせるコツはありますか？
