【流儀2】無理せずに「等身大」でいられるか
星 友啓（Tomohiro Hoshi）スタンフォード大学・オンラインハイスクール校長
経営者、教育者、論理学者
1977年生まれ。スタンフォード大学哲学博士。東京大学文学部思想文化学科哲学専修課程卒業。教育テクノロジーとオンライン教育の世界的リーダーとして活躍。コロナ禍でリモート化が急務の世界の教育界で、のべ50ヵ国・2万人以上の教育者を支援。スタンフォード大学のリーダーの一員として、同大学のオンライン化も牽引した。スタンフォード大学哲学部で博士号取得後、講師を経て同大学内にオンラインハイスクールを立ち上げるプロジェクトに参加。オンラインにもかかわらず、同校を近年全米トップ10の常連に、2020年には全米の大学進学校1位にまで押し上げる。世界30ヵ国、全米48州から900人の天才児たちを集め、世界屈指の大学から選りすぐりの学術・教育のエキスパートが100人体制でサポート。設立15年目。反転授業を取り入れ、世界トップのクオリティ教育を実現させたことで、アメリカのみならず世界の教育界で大きな注目を集める。本書が初の著書。
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河合：2つ目のポイントは、「無理しすぎない」こと。
等身大で接することが大切です。
たとえば、大人数の前でのセールスピッチ（プレゼンテーション）なら冒頭で、
「私たちの〇〇という商品は、今日参加してくださっている方全員のお力になれるものです」
と伝えます。
でも、自分の商品のよさばかり伝えるのではなく、デメリットも伝えていくことが大事なので、二言目には次のようなメッセージも添えます。
「しかし、他社商品と比較すると1.2倍ほど高い、と感じられるかもしれません。
しかし、一度手に取って下さった方の83％は継続利用してくださっております。
このような背景にも触れて、お伝えいたしますね」
このようにお客様のネックになっている部分を洗い出したうえで、どう解消していくのか、どう利用していくのかを、無理しすぎずに等身大で接することが大切です。
星：これも本当に大事ですよね。
次も会ってもらいたいと考えると、魅力をどんどん出すこともいいですが、相手の共感を導き出せなかったら、相手は胡散くさく思ってしまうので、しっかりデメリットも提示する。
結果を求めるのは大事だけれど、そこで「無理しすぎない」というのは、非常に大事なアドバイスだと思います。
【流儀3】「今」と真摯に向き合う
河合：ありがとうございます。そして、最後に3つ目のポイントを紹介します。
これは、星先生の『スタンフォード式生き抜く力』にもつながってきますが、一言でいえば「今を生きる」ということ。
営業を仕事とするうえで当然、「契約してほしい」と考えるでしょう。
すると効率重視で、確率や相手の過去のデータやパターンに目が行きがちで、営業目標やノルマなど「未来」にばかりフォーカスしてしまいます。
でもそれだけだと、「目の前」にいるお客様のことを見失ってしまうのです。
ですから、お客様のために「今」何ができるのかを真剣に考える。
どんな高等なテクニックやスキルがあっても、それだけだと表面的になってしまう。
でも、「今この瞬間」、お客様と真摯に向き合うと見えてくることがあります。
たとえ流暢な言葉遣いでなくても、「目の前の相手のために」という想いで接していると、その姿勢は必ず相手に伝わります。
これは、星先生の『スタンフォード式生き抜く力』にある、今の自分の心に意識を向ける「マインドフルネス」的状態をつくることが非常に大切だと感じています。
そのために、朝1分間だけでも、心を落ち着ける時間を設けてみる。
そのほか、商談や会議の前に1、2分でも、どうやったらお客さんに喜んでもらえるか、「心を落ち着かせて考える時間を設ける」などもおすすめです。
そうすることで、立ち振る舞いや言動に変化が生まれ、結果的に「次も会いたいな」と思われます。
自然とその先には逆に紹介してもらう、応援してもらうことにつながっていくのです。
