営業する相手の業界事情の予習も簡単
「業界レポート」は、営業担当者が相手先企業の業界事情に精通していない場合に、その基礎的な知識を得るために役に立つ。ここの項目には、業界概要に加えて、業界自体のPEST分析とファイブフォース分析、主要企業、トレンド分析、リスク、主要な洞察、戦略的提言が含まれる。
たとえば、この例の場合の戦略的提言としては、「エコフレンドリー製品の開発強化」に関して「環境意識の高まりに対応するため、リサイクル製品やエコフレンドリー製品の開発を強化する」こと、「デジタル化への対応と製品多様化」に関して「デジタル化の進展により減少する印刷用紙の需要に対応するため、製品ポートフォリオを多様化し、新しい市場セグメントを開拓する」こと、そして、「グローバル市場への積極的な進出」に関して、「特にアジア市場への進出を加速し、グローバルな需要を取り込む」ことが提案された。
さらに次の「提案シナリオ」では、自社の強みに基づいて相手先企業に製品の売り込みや協業プランを提示する際のテーマと話の進め方が、「事業戦略」「組織・人材」「技術・DX」「マーケティング・営業」の4つのカテゴリーごとにまとめられている。また、それを元に生成される「トーク集」には、「アイスブレイク」に始まり、「オープニング」「仮説提示」「顧客理解」「課題の言語化とフィードバック」「価値提案の方向性」「クロージングと次のステップ」「フォローアップ」まで、具体的な内容を示しながら先方に話すべき内容がきめ細かく書かれているだけでなく、「予測される反論」とその受け答えまで用意されるので、営業における不安がかなり払拭されるはずだ。
「提案シナリオ」には、「事業戦略」「組織・人材」「技術・DX」「マーケティング・営業」の4分野に分けて、営業時にどのような提案を行えばよいかのヒントが箇条書きでリストアップされる 拡大画像表示
「トーク集」では、営業担当者が自分なりにアレンジして利用しやすいように、場を和らげる「アイスブレイク」から、次のミーティングに繋げるフォローアップまで順を追って、それぞれの段階のゴールと複数のトーク例が示される 拡大画像表示
最後の「HRレポート」は、社員数推移や採用掲載情報、新卒採用、中途採用、インターン、それぞれの給与情報などをまとめたもので、これは同業他社がライバル企業の人事動向や人材確保の戦略などを知るうえで役立ちそうだ。なお、こうして生成された資料は、「共有する」ボタンからリンクをコピーすることで、たとえばチーム内で共有して営業活動などに生かせるようになっている。
「HRレポート」の「採用掲載情報」を見ると、どの媒体にどのような採用情報を掲載しているかがわかり、これからの事業・業務拡大の方向性などが見えてくる 拡大画像表示
