これは「マネジャーのアドバイスに意味がない」と言っているわけでも、ましてや「マネジャーの指導スキルが低い」と断罪しているわけでもありません。
皆さんと考えたいのは、「上司のアドバイス」がメンバーから成長のきっかけと認識されにくい構造上の問題です。そして、私たちが目指すべき「再現性のある成長」をどうやって引き出すかということです。
顧客からのフィードバックが
成長を促す一番の起爆剤
8.6％しか選ばれなかった「上司からのアドバイス」を尻目に、営業パーソンたちが「これがきっかけで成長した」と確信しているものは何でしょうか。回答の最上位に並んでいる二つは、次の項目です。
・お客様から感謝の言葉を聞いたとき（22.2％）
・お客様からの本音を聞けたとき（19.9％）
いかがでしょうか。これらに共通しているのは、「自分自身の行動に対して、お客様からダイレクトな反応（フィードバック）が返ってきた瞬間」であるということです。
それに次ぐ集団は次の回答です。いわゆる「やりきって成功する体験」ですね。
・大型案件を受注できたとき（19.6％）
・多くの場数を踏むことで感触をつかんだとき（19.5％）
・自分1人で営業プロセスを完結させられたとき（16.7％）
・難易度の高い案件を成功させたとき（15.9％）
同書より転載 拡大画像表示
営業パーソンにとって、自らのお客様から得られるリアクション、あるいはやりきって成功する体験こそが「最高の報酬」であり、成長の原動力になっている。これが現場のリアリティです。
