顧客マトリックスで顧客を半分にする

 具体的な顧客の峻別法について説明しましょう。

 縦軸をあなたの会社の商品・サービスへの「好感度」とし、横軸を「販売実績」とします。こうした「顧客マトリックス」を作って顧客をパターン化します（「顧客マトリックス」については、第5回の連載で詳しく説明します）。

 ここから、積極的に「売る顧客」と「売らない顧客」に分けて「半分の顧客」にするのです。横軸の「販売実績」は、説明するまでもないと思いますが、「得意先別売上高」です。

 もう一方の縦軸に置く「あなた（の会社）の商品・サービスに対する好感度」は、少し説明が必要でしょう。たとえば、購入頻度や購入継続年数、あるいは「客単価が高い客はいい客だ」と解釈して、客単価などを用いて「好感度」とすることが可能です。