『ＣＲＭ』をどう提案したのか！

　前回･前々回と、営業の現場で求められる発想を見てみました。

・A 相手を目の前にしての会話 → 大きな質問（日米半導体摩擦とか…）には、更に高いトリの視点と天の邪鬼の視点で即座に切り返す
・B みなが集まる会議での発言 → ｢要はどういうことか？｣には面白い（短い）例え話やキャッチフレーズを事前に準備する
  そして、最難題の｢新商品の新規顧客への売り込み｣での発想については『あかり安心サービス』を題材に、
・｢タイミング｣や｢経営ニーズ｣で顧客をセグメンテーションする
・パブリシティで顧客を惹きつけ流通や社内の壁を崩す

　といった大胆な発想と行動を学びました。

　そしていよいよ、営業編の最終回として、C提案書作り、について考えましょう。

　まずは『ＣＲＭ』のお話から。

　Customer Relationship Managementの略で、日本語に訳せば｢顧客関係性管理｣です。なんだかよくわからない概念です。

　私はこのＣＲＭに、アクセンチュアに転職して3年後の99年に出会い、数年間おつき合いすることになりました。

　まだ日本でほとんど知られておらず、それを提案する会社もない状況からのスタートでした。でも『ＣＲＭ』なるものをコンサルティング商品にし、売り込むために、そこから数年間、営業･マーケティング面でやったことは単純です。

・『ＣＲＭ』という本を出し、雑誌に記事を書く
・ＩＴや経営系のイベントで講演する
・クライアントを集めてCEO/CIOセミナーを開催する
・提案書を書きまくる

　企業向けのコンサルティング提案とひと言にいっても、規模的にも内容的にもさまざまです。コンペになり、勝ったものもあれば負けたものもあります。かなり高い買い物なので｢普通の｣提案書では、もちろん通りません。

　お客さんから｢良い提案書だった｣と言っていただけたとき、そこで共通していたことはなんだったでしょう。