私は厳しい人格をあえてつくってAさんに接し、「ゼロだったのは仕方ないが、それを報告するときには、今後は必ずチームや自分にプラスになるような挨拶にするように」と厳命しました。すると、Aさんは、その日から、すぐに次に取るべき行動について考え、自分のこれまでの営業を見直して、何が問題なのか分析するようになりました。

 最初はおそらく私が怖くて、次の朝礼の挨拶で同じことをしたらもっと叱られるからという理由でやっていたのですが、だんだんそれが結果に結びつくことがわかって、積極的に自分の行動を分析するようになり、次第にできない営業職の人だったAさんも契約が取れるようになってきたのです。

10年間成績が上がらなかった人は
なぜ突然やる気になったか

 もうひとつ、10年間クビ寸前のできない営業職として、くすぶっていた人が見事に再起した例をお話ししましょう。

 ある営業所が廃止されて、そこで万年営業成績が最下位のBさんが私の支社に配属されることになりました。10年以上、同僚からも上司からも後輩からもできない人扱いをされ、本人もすっかり諦めきっているようでした。毎日、ただ、必要最低限の、やめさせられないだけの契約をなんとか取ってきて、会社にぶら下がっているといったありさまでした。

 こういうとき、多くの管理職は、どのチームでも厄介者扱いされ、誰の下についても成績が振るわなかった営業職の人をお荷物だと思うのではないでしょうか。その人が自分の支社に来て面談をする機会があっても、型通りの質問をするだけで、まともに取り合う気はなく、最初から何も期待せず、もっと有望な社員とプロジェクトについて相談したり、前途ある社員の育成計画を考えたりしたいと思うはずです。

 でも私はそれまでの経験から、そういう人は多くの場合、潜在的にまったく能力がないわけではなく、やる気を出すためのきっかけを欠いているだけだとわかっていました。売れない人だって、売れたほうがいいと思っているに決まっているのです。ただやり方がわからないか、できないという偏見の目で見られ続けているために変われないでいるだけなのです。

 とにかくまず、きちんと向き合って話をしなければいけないと思いました。事前にBさんの同僚に、Bさんの人となりを聞いてみました。長く前の支社にいて、古い事例をいろいろ知っている、そのことにはみんな敬意を持っているということを聞き出しました。そして、早速Bさんと面談の時間を設けました。