「相手が置かれている状況」がわかれば有利になる

ライアン・ゴールドスティン
クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士
1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993~95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5%が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所(現)に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。また、東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士(2013年)」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。

 身近なケースで考えてみよう。
 たとえば、不動産業者と家賃交渉をするとしよう。

 この場合、誰でも、希望する立地・間取りの相場を調べるだろう。相場を知っておけば、相場より明らかに高い物件について値下げ交渉をすることができるからだ。あるいは、不動産業者が示す物件資料をしっかり読み込むことも大切だ。現地確認に行ったときに、資料に書かれていないネガティブなポイント(たとえば、床に家具の跡がついているなど)を見つければ、相手の言い値を値切る材料にできるからだ。

 このように、「家賃」に関する情報を調べておくことは必要不可欠だが、これが交渉を決定づけるわけではない。より大きな影響を与えるのは、交渉するタイミングで「不動産業者がどのような状況に置かれているか?」である。

 日本では、4月からの新生活に備え、3月は引っ越しシーズンだ。不動産業者にはマンションやアパート探しに、ひっきりなしに人が訪れる。そんなときに家賃交渉をするのは難しい。言い値で契約してくれる人がヤマほどいるからだ。

 一方、11~12月は閑散期である。
 数週間にわたって空き部屋となってしまう物件も多い。大家は空き部屋を嫌う。一銭の金にもならないからだ。そして、不動産業者にとっての顧客は「借り手」ではなく「貸し手」だ。「借り手を見つけてくれないのならば、ほかの会社に委託しよう」と愛想を尽かされるのを恐れているはずだ。

 だとすれば、この閑散期に狙いを定めたほうが有利なのは明らかだ。「家賃相場」などの情報を武器に交渉をすれば、家賃を下げても入居してもらったほうがよいと不動産業者は判断するかもしれない。賃下げが難しかったとしても、敷金・礼金を割り引くくらいのことはしてくれる可能性は高まるだろう。