NHK Eテレ『先人たちの底力 知恵泉』（11/9.16放送）でカリスマ経営コンサルタントとして紹介された神田昌典氏が、アメリカで百年以上続くコピーライティング技術を日本で普及させ、はや四半世紀。第一人者、25年の集大成が『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』という468Pの大著だ。
★4つの力（判断力・思考力・表現力・発信力）が身につく【コピーライティング技術100】
★【BTRNUTSS見出しチェッカー】【PASBECONAテンプレート】【PMMサーチシート】初公開
★「どう言うか」だけでなく「何を言うか」まで完全網羅。紙・ウェブ・スマホ完全対応
★比類なき最強の教科書。第一人者、25年の集大成
神田氏は言う。「タイトルを『大全』としたのは誇張ではない。従来のコピーライティングにとどまらない広範な分野──事業戦略、マーケティング戦略から効果計測・分析、テキストデザイン、表現技術や発想法まで──総計100に及ぶコピーライティング技術を横断的につなぎ合わせ、実用しやすい体系にまとめあげるには、果てしない作業が必要となった。そのモチベーションを持続できた理由を、こっそりと明かせば、著者たちの個人的な事情がある。実は、共著者2人は、人生の先行きが見えず、大きな壁にぶちあたっていたときに、コピーライティングに救われたからだ」
第一人者の神田昌典氏と、共著者で脳性麻痺の子どものために大企業の管理職を辞し、マーケティング・コピーライターとなった衣田順一氏。今回も読者の役立つポイントを本文から抜粋して紹介する。
Photo: Adobe Stock
特典は必須ではないが、価格の知覚価値（＝顧客が感じる価値）を高めるために有効なので、何かつけるのが望ましい。
ただ、なんでもいいわけではない。
目的は、価格の知覚価値を高めるため、要するに「お得感」を出すこと。一目で付録、おまけと感じられるものをつけても意味がない。
また、商品自体と関連性がないものも避けるべきだ。
たとえば「コピーライティング講座」の特典が、新鮮野菜詰合せだったらどう思われるだろう？ 相当違和感がある。
コピーライティングを学び、大きく販路を広げた「◎◎農園」で育てたといった関連性があれば印象は違うだろうが、特典は商品自体に関連性があり、価値の感じられるものにすべきだ。
住宅展示場などの特別相談会等の場合、サービス自体に興味はないが、来場者への特典（プレゼント）に魅力があると、訪問したくなる。
しかし、この場合、プレゼント目あてで、「見込客」にならない人が多数くることは織り込んでおこう。
特典は一つより複数あったほうがにぎやかな雰囲気が出て、「お得感」も感じられ、購入をあと押しする効果がある。
次の事例は、限定と特典を組み合わせている（限定は本書148ページで詳説）。
出所：肉贈株式会社ウェブサイト
次回は購入のハードルを下げる「リスクリバーサル」の技術を紹介しよう。
P.S.『コピーライティング技術大全』の活用法を解説したセミナー動画をご覧いただけます。
（この動画は予告なく終了することがあります）
（本原稿は、発売たちまち大重版となった、神田昌典・衣田順一著『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』からの抜粋です）
