今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。4000億円の空白市場を開拓し、“頑張らない経営”で10期連続最高益。「#ワークマン女子」も大人気。テレビでも大きく特集され続けている。
さらに急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋専務白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』も増刷を重ねている。
めちゃめちゃ面白い! 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」(早大・入山章栄教授)
ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」(一橋大・楠木建教授)
なぜ、今「しない経営」が最強なのか?
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か?
ワークマン急成長の仕掛け人が「ダイヤモンド経営塾」会員だけに語った「最新・限定特別講義」を特別にお届けする。

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【ワークマン仕掛け人・新年特別講義】「当社はイノベーションを起こす会社です」が口グセの社長が引き起こす、恐ろしい末路土屋哲雄(つちや・てつお)
株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス(WORKMAN Plus)」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当(現任)に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。2022年7月より東北大学特任教授も務める

スタープレーヤーを不要にする
100年の競争優位の築き方

 ワークマンは、41年以上、とことんニッチ市場を深掘りしてきました。

 目指すは、スタープレーヤーを不要にする100年の競争優位を築く経営です。

 だから凡人がやれる仕組みが必要です。

 社員には「私の言うことは半分間違っているので、あまり真に受けないでください」と言っています。

 天才経営者やスター社員は不要です。

 ワークマンの目標はただ一つ。

ブルーオーシャン市場の拡張(客層拡大)」だけです。

 目標が多いと力が分散して達成できる確率が下がります。

 その目標を達成する手段としては「しない経営」と「エクセル経営」の2つだけ。

【ワークマン仕掛け人・新年特別講義】「当社はイノベーションを起こす会社です」が口グセの社長が引き起こす、恐ろしい末路

「当社はイノベーションを起こす会社です」
が社長の口グセだと社員が危ない!

 前の商社のときもそうだったのですが、複数事業をかかえる大企業の場合、「手段」を「目標」にしてしまうケースが多々あります。

当社は次々にイノベーションを起こす会社です

 という経営者がいますが、イノベーションは目標ではなく手段です。

 こういう経営者のもとで働く社員はかわいそうです。

 明確な目標がないからです。前に進んでも、梯子をはずされます。

 ワークマンの目標は「客層拡大」のため、同じ製品を見せ方を変えて売っています。

 ただ、異なる客層に売るのは結構難しい。

 まずは事業ドメインを「作業服」から「機能性ウェア」変更しました。

「しない経営」の場合、まずは絶対に勝てるニッチ市場を探す。

 ニッチなほうが圧倒的に成果が出やすい。

 社員も成果が出やすければ、意欲も出やすいので、みんないい方向に動き出すのです。

 経営者が真面目で大きな市場ばかりで勝負し、まったく目標が達成できないと、頭のいい社員からさっさとあきらめます

 やっているフリをする社員が必ず出てきます。

 商社時代も役員は中期経営計画の進捗状況確認のマイルストーン会議ばかりやっていましたが、社長も他の役員も目標達成をまったく信じていない。

 経営企画室にいた私一人が社長を補佐する立場で目標達成できると頑張っていました。

 過大な目標、多すぎる目標、短すぎる期限、これらはすべてやっているフリをする人を増やすだけです。

ワークマン式「しない経営」』でも書きましたが、「客層拡大」という一つの目標だけに社員に10年間も集中してもらうと、意外と簡単に目標達成してくれるようになります。

『ワークマン式「しない経営」』では、

社員のストレスになることはしない
ワークマンらしくないことはしない
価値を生まない無駄なことはしない

 ことで4000億円の空白市場を切り拓いた秘密を一挙公開しました。

 私の初の著書です。気持ちを込めて書き尽くしました。

(本原稿は、『ワークマン式「しない経営」』著者・土屋哲雄氏の特別投稿です)