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コロナ禍以降、営業スタッフはZoomなどを使ったオンライン上でのリモート営業を行う機会が増えている。時間の融通が効く、フットワークが軽いなどのメリットがある一方で、リモートでお客様の心を掴むには対面営業とは異なるスキルが求められるという。営業人材の育成に携わる菊原智明氏がリモート営業のコツを伝授する。※本稿は、菊原智明氏『できる営業は1年目に何をしているのか？』（総合法令出版）の一部を抜粋・編集したものです。
強引さは通用しない
対面とリモートの違い
新人営業スタッフとして、「今」最も重視すべきことはリモート営業といっても過言ではありません。対面で行っていた営業活動からZoomやTeamsを使ったオンライン上での営業が増えたからです。
対面営業で結果を出すコツがあるように、リモート営業で結果を出すコツもあります。それを本記事で紹介していきますので、ぜひ、マスターしてください。
まず、対面営業とリモート営業の違いは“相手が承諾しないと絶対に接触できない”ということです。リモート営業では、お客様に強引に話をすることができません。メールでZoomのURLを勝手に送りつけ「10時よりこちらでお待ちしております」と伝えても、入ってきてくれるお客様はまずいません。
要するに、リモート営業はお客様優位の状況なのです。それを踏まえて、「どうやったら承諾が取れるか」と考えることで、いろいろな発想が生まれてきます。
あなたがお客様の立場として考えてみましょう。どんな営業スタッフだったら時間を取って話をしたいですか？少なくとも“勝手に要らない商品を売り込んでくる”といった営業スタッフと話をしたいとは思わないはずです。
その逆に“役立つ情報が手に入る”と判断したらどうでしょう。時間を取って話をする可能性は高まります。
まずは、どうすればお客様に役立てるのかという観点でアイデアを出してみてください。後の営業活動がガラッと変わってくるはずです。
リモート営業ではどうやったら必要とされるかを考える
ゴミ箱行きにさせない
リモート面談へ誘う郵送物
リモート営業では、お客様から「この営業スタッフなら時間を取って話をしてもいい」と思ってもらうことが重要になります。そのためのアプローチとして、事前にお客様やクライアントにお役立ち情報などを送り、興味と信用をもってもらうことを考えます。
