それはすでにリモー卜営業で結果を出している人を見て真似をするということです。
対面の営業では「できる営業スタッフの外見」を中心にモデリングしてきましたが、リモート営業では主に「画面越しで応対して結果を出している人の話し方」をモデリングしましょう。
まずは、身近で“リモート営業で結果を出している人”を見つけます。その営業スタッフの様子を録画したものをもらうようにしてください。実際のお客様とのやり取りが難しければロールプレイングの動画でも構いません。それを繰り返し見て、話し方のコツをマスターしてください。
リモートでは“聴覚情報38％”の比率が大きくなる
返信が遅く、名前は間違い
そんなメールでは後はない
対面営業は出会いの15秒で決まると言われています。
そこでコケれば次のステツプはなかなか難しくなります。では、リモート営業はいつ勝負が決まるのか？これも「初めて接点を持ったとき」です。例えば、初めて見たメールの文章がキーポイントになるということです。
以前、私がお世話になっていた担当者が異動になり、新人の方に担当替えになったことがありました。その新人の方に挨拶のメールを送りましたが3日経っても返信がありません。そこで再送すると「てっきり返信したものだと思っていましたが、うっかり忘れておりました」といった内容のメールが返ってきました。しかも菊原様ではなく、菊川様と名前が間違っていたのです（まあ、よく間違えられるのですが……）。新しい担当者から頂いた初めてのメールがこれだと、印象は良くありません。
心理学に「ハロー効果」というものがあります。これは、ある1つの特徴についていい印象を受けると、他のすべてに関して実際以上に高く評価するという心理が働くというものです。実は、ネガティブな方向にも働きます。1つ良くない印象を持つと他のすべてを実際以上に低く評価してしまうのです。1回目のメールで良くない印象を持ってしまったせいか、担当者とは最後までうまくいきませんでした。
