アプローチは、デジタルツールのSNS、メール、メルマガ、ブログ等が主流です。ただ、デジタルツールは飽和状態にあるため、お客様に送っても埋もれる可能性が高いです。そこで、手紙や郵送物といったアナログツールでのお役立ち情報を提供していくことを考えてみましょう。アナログツールを活用してリモートでの面談のチャンスを勝ち取るというイメージです。

「先方に送る情報」というと“3日間限定で30％引きキャンペーン”などと反応を煽る内容を送りがちになります。実際、私のところにくるDMなどもこういった内容ばかりですが、するともう開封すらしませんよね。「いつもの売込みね」と思うだけで、信頼も築けません。これではせっかくの情報提供が逆効果になります。

　そうではなく、お客様に対して本当の意味で役立つ情報を送りましょう。

・すでに購入した人からのアドバイス
・買ったお客様の「買う前にこれを知りたかった」という情報
・お得に購入する知恵
・商品の意外な使い方

　こういった情報なら他の営業との差別化もできますし、信頼も築けます。

　さっそくあなたが扱っている商品に関して“お役立ち情報”を考えてみてください。

　1人ではなく仲間と一緒にアイデアを出し合うといいものがつくれます。

POINT
本当の意味で役立つ情報を提供する

画面越しに伝わる話し方は
結果を出している人を真似る

　近年はリモート営業、そして、画面越しでの打ち合わせが増えました。

　仕事の依頼を頂いたときのことです。細部の打ち合わせのため、Zoomで担当者と話をしたところ、滑舌があまり良くなく、そのうえ早口で聞き取りにくいことがありました。担当者はいい人なのですが、画面越しのやり取りではすごく損をしていると感じました。

　心理学に「メラビアンの法則」というものがあります。この法則によると、人が情報を受け取る度合いは、視覚情報55％、聴覚情報38％、言語情報7％という配分なのだそうです。視覚情報が一番影響力は大きいのですが、聴覚情報も全体の約4割と影響力が大きいのです。リモート営業では、お客様と画面越しになるため視覚情報の影響は対面より小さくなります。そしてその分、聴覚情報の影響力が増します。ということは、今後、リモート営業で結果を出すためには“画面越しに伝わる話し方”をマスターする必要があるということになります。

　そのためにいい方法があります。