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新人営業スタッフの虎の巻ともいえる「営業マニュアル」。これさえあれば商品が売れると考え、一字一句暗記している人もいるかもしれない。しかし、結果を出すトップ営業がマニュアルで参考にするのは基本情報のみ。彼らは雑談内容を工夫し、声のトーンも調整しながら、お客様の信頼を勝ち取っているという。営業人材育成のエキスパート・菊原智明氏が、新人営業スタッフでも実践できる営業のトーク術を伝授する。※本稿は、菊原智明氏『できる営業は1年目に何をしているのか？』（総合法令出版）の一部を抜粋・編集したものです。
天気の話やスポーツの話より
相手の心に響く雑談をする
新人営業スタッフの悩みの1つに「お客様と雑談がうまくできない」というものがあります。同世代ならまだしも、世代の違う年上の相手となると「何を話題にしていいのか……」と考えすぎてしまうのです。私自身、初対面のお客様との雑談が大の苦手でした。雑談がうまくできなくても契約は取れますが、最低限のテクニックはマスターしておきたいものです。
私は雑談には2種類あると考えています。1つは、天気やスポーツなどのたわいもないアイスブレイクのための雑談です。これは経験を積めば自然にできるようになるので心配しなくて大丈夫です。
私がおススメする、もう1つの雑談は“相手が興味を持っていること”もしくは“相手にとってメリットがある情報を提供する”というものです。
これは意識しないと上達しませんし、この方がお客様にとってメリットもあります。
有益な情報を交えた雑談であればお客様はありがたいと感じます。例えば、面談に入る前に「この前気づいたのですが、キャンペーン商品をセットで購入するより、必要な物だけ選んで買った方が少し得なんです」といったような情報です。こうした情報を教えてくれる人からの話は、もっと聞きたいと思います。
アイスブレイクに関して無理にうまくなろうとしたり、長く話をしたりする必要はありません。それより、相手が知りたい情報を1分でも話した方が、相手ははるかにありがたく感じるものです。
お客様が役立つ情報を準備して面談に臨んでください。
天気やスポーツの話より得する情報を話す
話す内容をワンランク上げる
菊原流の雑談トーク術
お客様との初めての面談に臨むとき、たいていの新人営業スタッフは緊張するものです。その緊張を解くための雑談の進化バージョンを紹介します。
