リモート営業で結果を出す人が「最低2回」やっていること

相手をうんざりさせない
時間のコントロール術

『できる営業は1年目に何をしているのか？』（総合法令出版）
菊原智明 著

　リモート営業の持ち時間は、対面営業の半分くらいと考えましょう。

　商談前のアイスブレイク（緊張をほぐす）のための雑談は対面営業では5～10分でも苦になりませんが、リモート営業では3分でも長く感じます。リモート営業の場合、雑談の時間は3分以内にとどめるようにしてください。

　今までの対面営業では「商談時間はだいたい1時間くらい」といったあいまいなケースがほとんどでした。話が盛り上がればだいたい長引きます。話をしていて「あれ、もう20分も予定時間が過ぎちやった」なんていうこともよくありましたし、それをよしとして上司から「おっ、時間オーバーしたのか。よかったな」と褒められたりしたものでした。

　しかし、リモートの商談は“10時～10時40分まで”とスタートと終わりがはっきり決まっているケースが多いです。商談内容・時間を考えて進めないと、後から「全然時間が足りない」となってしまいます。

　そのためには“1回の会話の長さ”を短めにする意識を持ってほしいのです。これは意外に多くの営業スタッフが気づいていません。説明に夢中になるあまり、3分も5分も話し続けてしまうのです。

　対面営業では“お客様が話に飽きている”ということが肌で感じられますが、リモートでは感じにくくなります。お客様がうんざりしていることも気づきにくいのです。新人営業スタッフのうちは話に夢中になるばかり、お客様のことが見えにくくなります。伝えるべきことを前もって絞り込み“対面営業の50％の時間”で終わらせる意識をもつようにしてください。