こちらが「入念にリサーチして準備をした完璧な質問」を手渡したとして、相手がうーんとうなりながら、じっくり考え抜いて出てくるのが本音とは限らない。

　相手が「伝えたい」気持ちを高揚させた結果、何かを急に思い出したり、自分でも予想していなかった言葉が飛び出したりする。

　そんな機会をとらえるには、「動き」や「ゆさぶり」が必要だ。

歌舞伎町のナンバーワンホストが
話を聞く前に見ていること

　あなたのリアクションや質問、互いのやり取りが、相手の感情を解放させられるものであればあるほど、本音や核心がとっさにすべり出しやすくなる。

「インタビュー嫌いなので、どうか気を付けてください」と事前に心配されたイギリスの世界的ロック歌手でさえ、この方法で話が止まらなくなった。最後はこちらが質問していないことまで、自分から話してくれた。

　相手がつい本音を話したくなる空気をつくるにはまず、「相手をみる」。

　観察力のヒントを紹介しよう。

　靴に関する雑誌の特集で、歌舞伎町の売上トップ、人気ホストを取材したときにこんな話を聞いた。

「靴のかかとの減り具合で、女性のタイプがわかる」というのだ。

「かかとがすり減っている女性」（私のことだ）は花束など、ロマンチックで大ぶりのアプローチを喜ぶ。「かかとが減っていない」女性は「新しい前髪、すごく似合っているね」と細かいこだわりポイントをほめる。

　ほかにも「大きいバッグに荷物をつめる女性」と、「小ぶりのバッグに必要なものを入れて運ぶ女性」とでは、口説き方が違うそうだ。

　参考にすべきは、相手を細かく観察するのみならず、プレゼントを渡したり、口説いたりしたときの反応をしっかりみていることだ。そこにいたるまでに、数々の試行錯誤を重ねたはずだ。

　まず「相手の反応を観察する」。そのうえで、「ギアチェンジで空気をつくる」。

　当然、相手や状況によって対応は変えていく必要がある。タイプに分けて、一つひとつみていこう。

相手が話す気満々のときは
強めの「圧」で本題をキープ

　初対面の営業先で、相手とおしゃべりに花が咲いた。にこにこしながら、たくさん話してくれるので、互いに打ち解けることができた。

　そういうとき、「今日はいい日だったな」と成功した気分になる。ところが、「あれ？肝心なことを話してもらえなかったな」ということはないだろうか。