「社内だけで決めるな」営業責任者とぶつかっても貫いた、ある経営者の“確信”
「仕事が遅い部下がいてイライラする」「不本意な異動を命じられた」「かつての部下が上司になってしまった」――経営者、管理職、チームリーダー、アルバイトのバイトリーダーまで、組織を動かす立場の人間は、悩みが尽きない……。そんなときこそ頭がいい人は、「歴史」に解決策を求める。【人】【モノ】【お金】【情報】【目標】【健康】とテーマ別で、歴史上の人物の言葉をベースに、わかりやすく現代ビジネスの諸問題を解決する話題の書『リーダーは日本史に学べ』（ダイヤモンド社）は、織田信長、豊臣秀吉、徳川家康、伊達政宗、島津斉彬など、歴史上の人物26人の「成功と失敗の本質」を説く。「基本ストイックだが、酒だけはやめられなかった……」（上杉謙信）といったリアルな人間性にも迫りつつ、マネジメントに絶対活きる「歴史の教訓」を学ぶ。
※本稿は『リーダーは日本史に学べ』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。
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大久保の座右の銘「堅忍不抜」とは
大久保の座右の銘に「堅忍不抜」があります。中国の古典で「つらいことに負けず、がまん強く心を動かさないこと」を意味します。
大久保は家族同然の西郷と対立してでも心を動かさず、じっと我慢して耐え忍ぶことを選んだのです。
リーダーに必要な「確信」
リーダーとして覚悟を決めて反対派と対立したとき、心がけるべきことは「リーダーが自分のやろうとすることに確信を抱くこと」です。
大久保も岩倉使節団で諸外国を見聞したことで、国力拡充を優先すべきだと確信できたからこそ、「征韓論」に断固として反対することができたのです。
内部志向の落とし穴
外部環境の変化に気づかず、ごく限られたコミュニティや独善的な信念に従って自分の行動を決めていると、内部志向に陥ります。
すると、外部環境に適応するべく事業内容の見直しをしようにも、反対派と勇気をもって対立することはできません。
同僚や部下との会議で話し合うだけでは、どうしても内部志向のバイアスがかかり、実際の現場感覚とのズレが少なからず生じるものです。
外部の声を直接聞く重要性
私がコンサルティングにおいてリーダー候補の人材にアドバイスするとき、同僚や部下の話を聞くことも大事ですが、それ以上に積極的に外部の取引先や顧客に会って、その状況やニーズを直接聞くようにアドバイスしています。
そうすることで、どのような事業が求められているのかをイメージしやすくなるからです。
事例：営業責任者との意見対立
年商40億円規模のあるメーカーの経営者候補は、営業責任者から「これから求められる仕様はこういうものです」とヒアリングしたのですが、それだけで判断せず、主要な顧客にアポイントメントをとり、直接話を聞きました。
すると、営業責任者から聞いた仕様と、顧客のニーズには、かなりの温度差が感じられたのです。
営業責任者の意見に反する提案をすることになりましたが、自分が直接拾ってきた市場のニーズに確信をもったことから、営業責任者とは対立することになったものの、商品戦略の方向性を見直すことにしました。
