「松竹梅」に仕掛けられた
行動経済学のトリックとは

　うなぎ屋さんのお品書きでよく見かける「松竹梅」。松5000円、竹3000円、梅2000円として、3つのメニューを用意しておくのには、しっかりとした理由があります。

　もし竹と梅の2つだけだったら、多くの客は安いほうの梅を選ぶはずです。これでは、店の売り上げは伸びません。

　しかし、5000円の松を加えると、真ん中の3000円の竹を注文する客がいちばん多くなり、売り上げが伸びることになります。

　つまり、2つにひとつの二択だと、どちらか一方を選ぶしかありませんが、三択だと真ん中が選ばれる確率が高くなるのです。

　これは「極端の回避効果」と呼ばれるもので、私たち人間には何かを選ぶとき、極端なものを避けて中庸を求める傾向があるのです。

　そういう意味では選択肢は少ないよりも多いほうがビジネス上のメリットはありますが、とはいえ選択肢が多すぎるのも考えものです。

　消費者は多すぎる商品を前にすると、どれを買っていいかわからなくなり、やがて面倒になって買うのをやめてしまうからです。

　二択よりは三択、ただし選択肢はほどほどに。これが消費者をつかむコツといえます。

「竹」を選ぶのは
損をしたくないから

　3つの選択肢を用意すると、真ん中を選ぶ人が多い。これは、固着性ヒューリスティック（編集部注／最初に提示された情報に判断が引きずられ、その情報が基準となって後続の意思決定が影響を受ける心理現象）の「極端の回避効果」によるものです。

　この心理をもう少し探ってみましょう。まずいちばん高価なものについては、贅沢だとする戒めの気持ちと同時に「損をしたくない」という意識が働きがちです。

　つまり、いちばん高い「松」を注文したのに、「なんだ、こんなものか」という後悔をしたくないわけです。人は得以上に損を嫌う傾向（損失回避性）が強いです（編集部注／このチャンスを逃すと損をしてしまうという呼びかけに人間は弱い。「3日間に限り3割引き」とか「100名様限定」も損失回避性を刺激するもの）。