かような面談で、富裕層の心を掴み、取引につながることはまずないが、「家族構成が聞き出せ、親密になれた」と記された営業担当者の日報は、支店長には「よくやった」と評価されてしまうことになる。
マネーロンダリングの防止などのため本人確認の実施など銀行としての縛りがあるのは理解できるものの、富裕層はそもそも開示しないので、必然的に、富裕層顧客の金融資産の全体像も把握できないことになる。
このため、例えば、富裕層が当該銀行で保有する比較的リスクの低い債券から、米国株ファンドへの乗り換えを提案しても、実は、他行では既に米国株ファンドや日本株ファンドを保有しており、金融資産が株式ばかりでバランスを欠いたものになる、といった笑えないミスマッチが起こることになる。
個々の銀行で行われている資産運用提案は、金融資産の全体像を把握し反映していない飛車角落ちの提案になっているケースが多く、富裕層にとっては的外れだったりするのだ。
担当者が変わる金融機関は
最初から選ばれない
富裕層が、銀行や証券会社など本邦金融機関との取引を避け、外資系金融機関やIFAに流れる大きな理由には、担当者や組織がコロコロ変わることが挙げられる。富裕層ビジネスを本腰入れてやるのかやらないのか、はっきりしないのだ。
「長期・安定・保全」な取引を主とする富裕層からすれば、コロコロ変わるのは論外だ。いや富裕層でなくても、担当者や方針がコロコロ変わる金融機関（の担当者）と取引をしたいとは思わないだろう。
顧客との癒着を防ぐためとはいえ、折角、お互いに慣れてきて少しずつ打ち解けてきたのに、転勤や異動により担当者が代わり、また最初から挨拶し説明し、リレーションを構築するのは、双方にとって面倒だ。
また顧客からすれば、顧客情報の管理は大丈夫だろうか、しっかり引き継ぎがされているのかも心配になる。
今までメガバンクや大手証券会社が、富裕層ビジネスを強化するというニュースを何度も目にしてきたが、当該ビジネス部門が「成功している」「純利益が増えた」という続報を聞いたことがない。
