アスクルが主戦場とする事務用品の商品点数は1万点ぐらい。これに対して間接資材の商品点数は数十万点に及ぶ。アスクルにとってモノタロウは目の上のたんこぶだったかもしれないが、これを蹴散らそうとすれば価格調査に膨大な時間がかかる。

「まして曜日特価までは調べなかったのでしょう。間接資材が主戦場で、ハイ・アンド・ローで臨んだ我々は狙い撃ちされずに済んだんです」

アスクルが機械工具の扱いを
始めたらモノタロウは危機に？

　アスクルは文房具のカタログを作って企業の事務所などに送付、注文を受ければ翌日に配送した。カタログでは価格を明示。大雑把に言えば取扱商品を文房具にしたのがアスクルで、間接資材にしたのがモノタロウである。周辺環境も似ていて、アスクルの競合である町の文房具店とモノタロウの競合である機械工具商はそれぞれ数を減らしていた。

　しかし目を凝らすとビジネスモデルには大きな違いがあった。一般的に通販は中間業者や小売店を介さないことで中間マージンを減らし、小売価格を下げて消費者にアピールする。しかしアスクルは町の文房具店を「エージェント」もしくは「代理店」と呼び、これらを販売システムに組み込んだ。言わずもがなだが、モノタロウは販売システムに機械工具商を組み込んでいない。

　モノタロウの中でも特にアスクルを意識したのは室大二郎（編集部注／トラスコ中山の営業所長から2001年に入社し、商品調達と仕入れ先開拓を担当）だった。トラスコ中山に勤めていたころ、岩田彰一郎（編集部注／アスクル創業者で当時の社長）に会ってそのビジネス哲学を聞いていたこともあり、その岩田が取扱商品を間接資材に広げれば間違いなく競合相手になると思った。

「モノタロウが上場した時、すでにアスクルは売上高が1000億円前後に達していたと思います。規模は大きかったし、知名度も高かった。そんなところが間接資材を翌日配送すると言ったらまずいなあと思っていました。向こうは町の文房具屋さんをシステムに組み込んでいましたが、間接資材に進出しようとして、古い機械工具商に『エージェントになりませんか』と声を掛けたら、なびくところもあったと思います」