殴り込んできたアスクルは
なぜたった1年で撤退したのか
室が懸念した通りのことが起きた。
2007年、アスクルの岩田は「間接資材が面白い」と言い出し、機械工具商のエージェントを募って、ビジネスを始めた。早速、カタログを手に入れてみると、よくできている。「いよいよやってきた」。室は身構えた。
しかしアスクルは1年ほどで間接資材の通販から撤退した。まるで神風でも吹いたかのような話だが、アスクルには撤退の理由がちゃんとあった。それは創業当初のモノタロウが顧客開拓で苦労したのと同じだったと言われている。
『時価総額1兆円企業の作り方 モノタロウの9000日戦記』（秋場大輔、講談社）
アスクルのエージェントはまず大企業の管理部門に営業をかけた。しかし実際に購入するのは工場。直接資材に比べて単価の低い間接資材を買うのに、いちいち管理部門の指示を受けることはなく、本社の意向に沿わない。それは大企業の管理部門へ足を運び、間接資材の購入をお願いしたものの、一向に商売が広がらなかった創業当初のモノタロウと一緒だった。
瀬戸は忘れられない思い出がある。ある工場を訪問すると購買担当者に商品表を渡され、「翌日までに価格を書き入れてファックスしてくれ」と言われた。
価格の相場はわかっているが、この相手先は取り込みたい。そんなことを考えて「勉強した」価格を商品表に入れ、ファックス送信をしたが、購買担当者から「これじゃあ高いよ」と言われた。そんなはずはない。
後でわかったことだが購買担当者は瀬戸が送った価格入りの商品表を出入り業者に見せ、当該商品だけ値下げをさせていた。「良いように使われただけでした」。
