その後、詳しい話を聞いたのだが、息子さんの相手の女性はかなりのワケありということが分かった。お相手の両親とも相性も悪く、最悪だという。

「おめでたい」と言った事につくづく後悔した。その後は、案の定、このお客様とのアポイントは途切れてしまった。

 “結婚=めでたいこと”というのは、私の思い込みでしかない。人によってはまったく逆になるケースだってあるのだ。

デキる営業マンは
先走ることはしない

 デキる営業マンは、お客様と雑談する時、先走って「おめでとうございます!!」などとは絶対に言ったりしない。

 まずは話をよく聞いてから、感情を伝えるようにする。「余計な一言」でお客様を嫌な気分にさせないように常に心がけているのだ。

 一方、ダメ営業マンは話をよく聞かないうちに先走る傾向がある。悪気がないのにもかかわらず、お客様を怒らせてしまうのだ。

 中には、それすら気がつかない営業マンもいる。商談が消えてなくなり《なんで急に機嫌が悪くなったの?》とクビをかしげている。

 また、ダメ営業マンは間が悪い。最悪のタイミングで口を挟み、お客様を激怒させてしまうことも多い。

 では、二例目の失敗例をご紹介する。

 40代のお客様と商談していた時のこと。間取りの希望について、ご主人が「2階に書斎をつくりたい」と言い出した。新築時にはぜひと思っていたのか、書斎についていろいろと熱く要望を語り出す。しかし、奥さんと子どもたちは乗り気ではない。ご主人の話をさえぎり「そんなの必要ないよ」と真っ向から反対した。

 ご主人はそれにめげず「狭くてもいいんだ。2畳でも1畳でも」と譲歩しながら意見を通そうとする。しかし、その要望に対しても家族からの「そんな余計なスペースをつくるのだったら少しでも収納を増やした方がいい」と猛反対にあってしまった。

 非常にマズい空気が流れる。まあ、こういったシーンはよくあるのだが……。