事業計画の策定プロセスには、多くのスタートアップ経営者が頭を悩ませるのではないでしょうか。今回は精度の高い事業計画を策定するにあたって何が必要か、5つのポイントに分けて考えます。

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そのKPIは会社のフェーズに合っているか?

朝倉祐介(シニフィアン共同代表。以下、朝倉):以前、スタートアップにおける事業計画の要否や適切な策定時期についてお話ししたことがありますが、今回は精度の高い事業計画を策定するためにはどうすればいいのかについて考えましょう。

小林賢治(シニフィアン共同代表。以下、小林):これは、スタートアップの方々から出る頻出質問の1つですよね。会社ごとに特色が出やすい部分でもあり、正解というものはありませんが、押さえておくべきポイントはある気がします。

朝倉:上場企業に必要なのはもちろんのこと、未上場企業であっても、ステージがミドル・レイターへと進めば進むほど、事業計画の重要性は増します。

一言に「事業計画」と言っても、人によってイメージしているものが異なると思うので念のため確認しておくと、ここで言う事業計画とは、パワーポイントなどで作成されたピッチ資料ではなく、主にスプレッドシート、Excel等で表現される、売上、利益、KPI、及びそれらの試算ロジックなどを網羅した資料のことです。

村上誠典(シニフィアン共同代表。以下、村上):事業計画の精度を上げる際に、押さえておくべきポイントは5つあると思います。まず1つ目が、KPI設定の妥当性。2つ目が、積み上げ式策定・逆算式策定のバランス。3つ目が、ユーザー・ペルソナのリアリティ。4つ目が、TAM(Total Addressable Market:実現可能な最大の市場規模)の妥当性。そして5つ目が短期的・長期的視点のバランスです。

順を追って考えていきましょう。まず、1つ目のKPIですが、これは業態によってもまちまちですし、成長フェーズによって変化していくものだと思います。例えば、営業人員を増やせば掛け算で売上もどんどん伸びるというフェーズがあったとしても、3年後、5年後にも同じロジックで成長し続けられるかと言うと、そうではありません。

フェーズが進むと、それまでとは異なるKPIで事業計画を考えたほうが実態に合っているし、外部の人に伝わりやすいというケースは結構目にする気がします。

ですから、事業計画の精度を高めるためには、フェーズごとに議論しながらKPIを柔軟に変えていくべきだと思います。逆に言えば、KPIは一度決めたら終わりではなく、常にその妥当性を意識すべき、と言うことですね。