アナログツールの手紙や郵送物で
じっくりと信頼関係を構築せよ
その方法はずばり、「お客様に役立つ情報」を定期的に送り、信頼関係を構築していくことだ。デジタルツールのSNSやメールマガジンはもちろん、アナログツールの手紙や郵送物などでも「このような、お役に立つ情報があります」といった内容を、根気よく提供し続ける。
今までお客様と顔を合わせてコミュニケーションをとってきた営業スタッフは、物足りないかもしれない。また、「まどろっこしいなあ」と思う人もいるかもしれない。しかし、リモート営業で結果を出すには、じっくりと時間をかけて信頼関係を構築するほかない。そうしなければ、接触することすらできないのだから。
ただ、お客様に役立つ情報を提供するといっても、どんな情報でもいいわけではない。一般的に、営業スタッフは早く結果を出したいと思い、
・今すぐ資料請求してください
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といった内容のメールを送りがちだ。
このような情報を受け取ったお客様はどう思うか。「あぁ、また売り込みね」と思うだけで、何の感謝もしない。これではせっかくの情報提供が逆効果になってしまう。
そうではなく、お客様に対して、
・すでに購入した人からのアドバイス
・お得に購入するポイント
・商品の意外な使い方
といった「本当の意味で役立つ情報」を送り続けよう。こちらの方が、はるかにありがたいと感じる。