お客様と「メールでつながる」のは二流の人。では、お客様と長期的な関係を築く「一流」はどうしている？

顧客との「接触頻度」を保つには

――どうすれば継続的な関係を作ることができますか？

今井　一度だけ強い印象を残しても、その後忘れられてしまうこともありますよね。

福島　おっしゃるとおりで、時間が経つほど、そして顧客が増えるほど、継続的なフォローがしづらくなります。

　なので僕は、接触頻度を保つためにSNSを活用しています。X（旧Twitter）やFacebookで日常や仕事の近況を発信することで、自然に自分の活動を継続的に伝えられます。久しぶりに会った顧客が「福島くん、いつもX見てるよ」と言ってくれることは少なくありません。

今井　SNSでの発信が、記憶を呼び起こす「トリガー」になるわけですね。

福島　SNSを見てくれていれば、「最近、こういうことをしてたよね」と話題にしてもらえます。久しぶりの商談でも会話がスムーズになりますし、自然と関係が継続していきます。

「メール連絡」で満足しない

今井　そのためには、そもそもFacebookでつながってもいいと思ってもらえないといけませんよね。簡単なことではありませんが、そこはどうやっていたんですか？

福島　商談の最後に、あえて「今後の連絡手段はどうしますか？」と必ず確認するようにしていました。もちろんメールがいいという人もいますが、経営者の方はFacebookのメッセンジャーを好むことが多いので、その場でつながれることもあります。

今井　なるほど、連絡手段としてつながって、そこから関係を構築していくんですね。

福島　はい。メッセンジャーでやり取りすることで、ちょっとした質問や報告がしやすくなりますし、SNSを通じて自分の活動も自然と伝えられます。

すべての「顧客」に執着しない

今井　すべての顧客に強い印象を残すのは難しいですよね。

福島　思い出してもらえない顧客には執着しないようにしています。記憶に残らないということは、それまでの関係だったということ。新しい顧客に集中し、その人たちの記憶に残る努力を続けた方が建設的です。

今井　すべての人に対応しようとすると、かえって効率が悪くなりますからね。

福島　そうですね。営業パーソンは限られたリソースで動いているので、離れていく顧客を無理に追いかけないことも大切だと思います。

まとめ：お客様の記憶に残るために

今井　お客様の「記憶に残る人」になるためのポイントをまとめると、どのようになりますか？

福島　次の3つが大事ですね。

　1：強い印象を残す意識を持つ
　2：SNSを活用して接触頻度を保つ
　3：すべてのお客様を追いかけない

今井　これらを意識すれば、顧客の記憶に残る存在になれそうですね！

福島　営業は「人と人」の信頼関係が大切です。印象を残し、次につながる関係を築いていきましょう。

（本稿は、営業職の情報プラットフォーム “YEALE（エール）”企画によるトークセッション形式のイベント「セールスハッシュタグ」で行われた、『記憶に残る人になる』の著者・福島靖氏と『Sales is』の著者・今井晶也氏の対談をもとに構成したものです。 YouTube（2B Sales チャンネル）から、対談の動画も視聴できます）