お客様と「メールでつながる」のは二流の人。では、お客様と長期的な関係を築く「一流」はどうしている？

「どうすれば、お客様に覚えてもらえるのか…」
営業パーソンにとって、お客様に「覚えてもらう」ことは死活問題。「前に会いましたっけ？」「すみません、なんの話でしたっけ？」なんて言われてしまうような「その他大勢の営業」では、結果はおろか、信頼関係さえ構築できない。
「お客様の“記憶に残る”ために必要なことがあります」。そう語るのは、『Sales is』を執筆した今井晶也氏と、『記憶に残る人になる』を執筆した福島靖氏だ。お客様の「記憶に残る」ことを心がけたことで圧倒的な成果を出した営業のプロによる対談でわかった「お客様の記憶に残る営業」の真髄に迫る。

お客様の「記憶に残る人」とは？

――顧客の記憶に残る人とは、どんな人だと考えていますか？

福島靖（以下、福島）　抽象的かもしれませんが、僕なりに定義すると、「顧客がこれまでの人生で出会ったすべての人の中で上位に来る存在」です。

　これは法人営業を始めた1年目の頃、ある建設会社の社長に教えていただいたことです。僕はその社長に「お客様を紹介してください」と言ったのですが、「絶対に紹介しない」と、真っ向から断られました。そして、こう言われました。

「僕は今までに芸能人や政治家の方にも会ってきた。そのすごい人たちの頂点に来ないと、僕は君のことを思い出せないよ」

　だから紹介しないって言われたんです。

今井晶也（以下、今井）　「いち営業」という枠を超えて、「これまでに会ったすべての人」のなかで強い印象に残らないといけないわけですね。

福島　そうなんです。それまでは「いち営業」として覚えてもらえれば十分だと思っていましたが、それではダメだと気づかされました。

「爪痕」を残す意識

今井　僕自身も、商談に行くときは「ただでは帰らない」「必ず爪痕を残す」と決めています。商談の中で、何か一つでも印象に残る言動をするよう意識しているんです。

福島　顧客に「また会いたい」「何か気になる」と思ってもらえるような行動や発言が重要ですよね。

今井　最終的には、営業という仕事は「人と人の関係を築く仕事」ですからね。

福島　その通りです。「記憶に残る営業」になるためには、商品やサービスだけでなく、自分自身が「また会いたい」と思われる存在になることが重要です。日々の商談で「相手の記憶に残る工夫」を意識することで、営業としての価値が高まると思います。