2012.12.14 PDCAの有効活用:目標未達の部下の行動を変えるには? 今回は、部下に対する指導方法が空回りしているようなので改善したいという相談です。成果主義評価を採用している会社のマネジャーからなのですが、問題は、部下の行動を変えられないことにあるようです。
2012.11.30 KPIの設定:業績向上に直結する指標を見つけるには? 今回は、成果を生み出すためのKPIの設定についての相談です。相談者の営業統括マネジャーは、近々本社の営業本部長に、「歩留率」をKPIにする提案をしたいそうです。さて、どのように説明すれば納得してもらえるでしょうか?
2012.11.16 継続率の向上:その場しのぎの対処法から脱却するには? リゾート会員権を販売する部長さんから、継続率の向上を図りたい、という相談が届きました。新規会員の獲得で退会ぶんを穴埋めする悪循環を断ち切りたいそうです。コストをかけて顧客サービスに注力したようですが、どこに問題があるかがわからない…
2012.11.2 販売代理店の戦力化:拡販の具体策を着実に進めるには? B2B製品を扱う法人営業マネジャーから、販売代理店の戦力化で拡販を図りたい、という相談が届きました。代理店販売の売上比率がジリ貧で、代理店を再編することになったようです。これら代理店の戦力化ならびに拡販の具体策をどのように進めればい…
2012.10.19 多店舗展開:新規出店ラッシュで既存店に求められるものは? 店舗数で業界第2位の大手飲食店チェーンの課長さんから、次のような質問が届きました。「全国展開に向け、店舗増設なのですが、既存店は何をすべきでしょうか?」。今回は、出店開発について、「問解決者」の視点で考えてみましょう。
2012.10.5 モチベーション低下:部下から信頼されるようになるには? 同世代、20 代前半など部下10 人を抱える課長職の自動車ディーラーから、次のような質問が届きました。「部下との信頼関係を大切にしているが、課内の士気は下がる一方……いったい自分のどこが悪いのか?」。今回は、モチベーションについて、「問…
2012.9.21 プロモーション戦略:対象顧客に自社製品の価値を認めてもらうには? 業界万年3位の会社が、4位転落目前! 瀬戸際に追い込まれたこの会社の法人営業担当から、次のような質問が届きました。「3年ぶりの新製品発売を機に挽回したい。でも、プロモーション戦略の立案で悩んでいる。なにから始めればいいか?」。連載初…